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第383章 十一块二（第1页）

梁舒把采购需求汇总表打印了三份，每一份都用回形针夹着对应的客户名片。

「华澜中心行政部，季度福利采购，一百二十杯，月结。金融街b口会务组，周五论坛配送，八十杯，预付百分之五十。云谷科技园十二楼，员工下午茶团购，六十杯，要求开增值税专用票。」她把三份表格依次排在桌上，「三个客户，三种付款方式，三种开票要求。但他们的采购对接人上周都问了同一个问题——能不能再便宜。」

拿起华澜中心那张名片。行政经理姓孙，名片背面用圆珠笔写了一行字：盛和报价每杯十一块二，含配送。

「十一块二。」她把名片翻过来，「我们的企业批量价是十三块五，毛利二十一点八。便利店零售价十四到十五块。盛和直接报到十一块二，比我们低两块三。」

唐棠从隔壁走过来，手里拿着一张截图：「盛和给华澜的不只是低价。我上午找了华澜前台的小周聊，她说盛和的人上周来拜访，带了全套企业福利方案——定制杯套印公司1ogo，免费配送到楼层，季度采购满三千杯返百分之五。礼品盒装、手提袋、贺卡，全套。」

「他们做的不是饮料生意。」陈砚秋靠在门框上，「是企业礼赠解决方案。」

梁舒算了一笔账：「如果华澜一百二十杯全部走我们的批量价十三块五，总价一千六百二十，毛利三百五十二。如果降到盛和的十一块二，总价一千三百四十四，毛利归零。我们每杯成本十二块一，加上配送和包装，十二块八打底。十一块二是亏的。」

「所以盛和在亏钱抢客户。」唐棠说。

「不一定。」林听晚把孙经理的名片放下，拿起金融街会务组的需求单，「盛和的常温系列成本比我们低四块多，他们报十一块二，毛利照样有。问题是我们卖的是冷链鲜品，他们卖的是常温长保，产品根本不在同一个价位带。」

她站起来，走到白板前面。

「但企业采购不管这些。他们只看三个东西：单价、票、配送。谁便宜选谁，谁方便选谁。」

梁舒点头：「所以我们要做的不是跟盛和比价，而是让客户看见，同样花十三块五买到的东西和十一块二买到的东西不是一回事。」

「对。」林听晚拿起白板笔，画了一条横线，把白板分成上下两栏。上面写了「基础版」，下面写了「定制版」。

「把企业客户的需求拆开。基础版就是标准鲜品，二十杯起订，单价十三块五，不含配送，不含定制，不开专票，pos结算或对公转账三日内到账。定制版五十杯起订，单价十四块八，含楼层配送，含定制杯套或贺卡二选一，开增值税专用票，月结，预付百分之三十。」

唐棠皱眉：「定制版比基础版还贵一块三？」

「贵的不是产品，是服务。」林听晚在「定制版」下面写了一行字：配送费一块二杯，定制包装费零点五杯，账期资金成本零点三杯。「企业采购要的不是便宜，是省事。你帮他配送到十二楼前台，他就不用派人下楼取；你帮他印了1ogo杯套，他就不用再另外买礼品包装；你帮他开专票走月结，他就不用垫付走报销。每一块钱对应一项真实服务，不是虚价。」

陈砚秋明白了：「这样客户比价的时候，他拿盛和的十一块二来压我们的十四块八，但盛和的方案不含配送、不含定制、不开专票。两个方案放在一起，不是同一个东西。」

「就算盛和后来加上配送和定制，他的成本也要涨。」梁舒已经在按计算器，「常温系列加定制杯套，成本大约加一块五；加配送到楼层，成本加一块；开专票走月结，资金成本加零点三。盛和的十四块八跟我们的十四块八对上，毛利就不是零，是负的。」

把白板笔放下。

「不是所有的企业客户都需要定制版。」她转过身，「华澜行政部要做季度福利，杯子上印公司1ogo，走月结——这是定制版。金融街会务组只是论坛配送，八十杯，预付一半，不要定制——这是基础版。云谷科技园团购，要专票但不要配送——可以选基础版加专票服务，加收票税点。」

「一个客户一个方案。」唐棠说。

「不是。」林听晚摇头，「是两个版本，客户自己选。我们不做一客一价，那会变成讨价还价。做两档，写在报价单上，明码标价，附服务明细。客户选基础版还是定制版，看他的需求，不是看他的砍价能力。」

梁舒把两个版本的报价单模板拉出来。基础版一页纸：品名、规格、单价、起订量、结算方式，加一行小字「配送及定制服务请选择定制版」。定制版两页纸：第二页是服务明细表——配送到楼层（含电梯等候）、定制杯套（三款设计任选）、定制贺卡（限两百字）、增值税专用票（月结十五天）、季度采购累计达标返百分之一。

「返点写百分之一？」唐棠指着最后一行，「盛和给百分之五。」

「盛和的百分之五是无差别返点，买一百杯和买一万杯都是百分之五，靠的是砸钱。」林听晚把返点条款圈出来，「我们的百分之一是阶梯返——季度累计满三千杯返百分之一，满五千杯返百分之二，满一万杯返百分之三。不是低，是有门槛。小客户拿不到，大客户越买越划算。」

梁舒把阶梯返算了一下：「华澜一季度如果采购三千杯，返点四百八十块。盛和的百分之五，同样数量是一千七百一十块。但我们单价高、服务全、毛利有保障，实际利润率百分之十四点六，比盛和常温系列的百分之十一高三个点。」

「三个点就是差异。」林听晚说，「差异不在客户端，在我们的财务安全垫上。」