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第382章 又来了（第2页）

「企业订单复购过半。」林听晚用笔在白板上圈了一下，「这个数字今晚用不了，但下周跟渠道方谈判的时候，它是第一张牌。」

唐棠整理出十七条带照片的用户评价。有便利店货架前举着野月拍的，有办公室桌上三瓶排成一排的，有咖啡杯旁放着野月产品配文「下午茶标配」的。

「把这些截图做成九宫格。」林听晚说，「发给小满，让她在直播间轮播。每张图下面配一行真实评价原文，不改字。」

唐棠打开设计软件，手指开始敲。

九点半，小满直播间开始轮播用户评价图。

弹幕的风向彻底转了。「这个评价也太真实了吧」「便利店买的确实不错」「办公室团购的是我同事推的」。「贵」的弹幕还在，但被正常讨论淹没了，水军号刷的速度跟不上真实用户的互动。

在线人数从一万四回升到一万六千八。下单转化率从百分之二点一点回升到百分之三点四，没回到上一场的水平，但跳转率恢复了。

小满助理发来消息：小满说弹幕区清净多了，浮窗广告好像小了一点。

林听晚没回这条。她打开后台的流量来源分析。

「今晚的流量构成。」她指着屏幕对梁舒说，「搜索进来的占百分之二十二，上一场是百分之三十一。推荐流进来的占百分之四十五，上一场是百分之三十八。付费广告导流占百分之十八，上一场只有百分之六。」

梁舒看懂了：「搜索掉了九个点，推荐流多了七个点，付费广告多了十二个点。搜索掉了，说明盛和的低价关键词把一部分搜索流量截走了。推荐流涨了，是因为我们今晚在线人数高，平台给了自然流量。付费广告涨了，是盛和的浮窗带来的。」

「所以今晚的增量不是我们的。」林听晚的语气很平，「是盛和花钱引来的。他们把用户引到我们的直播间，然后用弹幕和浮窗告诉这些用户『这里贵』。」

唐棠停下手里的设计软件：「那这波用户进来只是看热闹？」

「看热闹也行。」林听晚把九宫格截图发给小满的助理，「看完热闹记住我们复购率高、用户评价真实，下次搜索的时候就会直接来。今晚不追转化，追记忆点。」

十点钟，小满按计划播完了。

后台最终数据：在线峰值一万八千二百，下单转化率百分之三点二，成交金额七万八千。对比上一场，在线人数多了四千，但成交额少了两万三。

唐棠看着数字，没说话。

梁舒在本子上记了一行：单场成交额78，000，坑位费24，000，投入产出比3。25。上一场投入产出比是4。22。

「投入产出比掉了一个点。」她抬头看林听晚，「如果盛和继续这个打法，下一场可能更低。」

林听晚把白板上的三条线又看了一遍。

「盛和花的钱比我们多，但他们的十九块九不可能一直亏。」她说，「他们亏这一场，是要把『野月贵』这个印象钉进用户脑子里。等他们的低价期结束、恢复原价的时候，用户已经默认我们贵了。」

唐棠皱眉：「那我们也要降价？」

「不降。」林听晚把笔记本翻到新的一页，「但价格体系必须重新理。」

她转向梁舒：「明天上午九点，把所有渠道的成交价拉出来。便利店、咖啡店、直播间、企业团购、第三方主播，五个渠道，每个渠道的实际成交价、平台扣点、返利补贴、到手毛利。我要一张完整的对比表。」

梁舒问：「是跟上次376章那张一样的格式？」

「比那次更细。上次只列了渠道维度，这次加一个竞品对比列。盛和在每个渠道的实际成交价，能查到多少列多少。」

唐棠在旁边补了一句：「还有小满今晚提的那个问题——她播的时候，有观众问『你们在便利店卖多少钱』。小满不知道怎么答，因为我们便利店的终端价跟直播间价差了四块。」

林听晚的笔停了一下。

「这个问题问得好。」她在笔记本上写了一行字：五个渠道，五种价格，用户问起来怎么答？

梁舒把电脑合上之前，又看了一眼后台。弹幕区最后一条高赞评论是：「不比不知道，原来复购率这么高。下次便利店看到直接拿。」

林听晚没有回这条评论。她盯着笔记本上那行字，用笔在「价格」下面画了两道横线。

五个渠道五种价格。便利店三十六，咖啡店套餐折后三十二，直播间三十六满减后三十一，企业团购二十八，第三方主播要求最低二十九。

盛和今晚的十九块九炸的是整个价格感知。用户不关心你的渠道成本结构，他们只记得一个数字：谁便宜。

她把笔记本合上，拿起手机给陈砚秋发了一条消息：明天把所有渠道的价签拍给我看。便利店端架上的、咖啡店菜单上的、直播间详情页的，每一个标价的地方。

然后她打开周既白三天前发来的那份行业数据，翻到最后一页。

某竞品去年做全渠道的价格统一，砍掉了三个低毛利渠道，营收下降百分之十二，但净利润提升了百分之二十三。

净利润提升二十三个点。

林听晚把文件存好，关掉屏幕。会议室的灯映在白板上那三条线，每条线的末端都指向同一个方向——

价格。

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