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第335章 压价后情景测算（第2页）

到百分之三十四点八时，会议室里明显有人松了一口气。

梁舒却没有笑：「这还是建立在所有谈判项都成功的前提下。」

「所有谈判项都成功，就不叫模型，叫愿望。」陈砚秋说。

林听晚点头：「按成功率折回来。」

梁舒把每一项谈判成功概率输入进去，折算后的毛利率又回到百分之三十三点六。那条线像被人按住一样，怎么都抬不上去。

这一次，连秦知远都没有再替进攻情景说话。

投影上，一张表把白天所有模糊的争论切开了。不是要不要增长，不是怕不怕青岚压价，也不是野月有没有胆子赌。它只问一件事：为了这条增长曲线，你愿意把多少经营质量押上去；押完以后，你还有没有能力说不。

林听晚拿起马克笔，在白板上写下三个数字。

三十八是现有成熟渠道毛利，三十五是保守扩张后能维持运转的下限，三十三是进攻情景反复碰到的低位。

她在三十五下面画了一道横线。

「红线定在三十五。」

梁舒抬头：「按月度综合毛利，还是按渠道毛利？」

「两个都看。」林听晚说，「月度综合毛利低于三十五，暂停所有新增渠道签约；单个新渠道测算毛利低于三十五，不进正式合作，只能做小样本试点。试点也要有退出条件，不能用『再等等』拖成沉没成本。」

秦知远问：「如果某个渠道战略价值很高，但前两个月天然低于三十五呢？」

「拿证据换例外。」林听晚看着他，「第一，合同里必须有阶梯返利或费用后置；第二，能拿到用户数据，不是只有平台报表；第三，三十天内看动销和复购，如果不能证明后面抬得回来，立即停。没有这三条，再大的渠道也只是看起来大。」

陈砚秋已经开始记录：「写进渠道授权矩阵，作为新增红线。低于毛利阈值的合作，不能由业务单独批准，必须提交经营会，附测算模型、合同条款和退出机制。」

「再加一条。」林听晚说，「不允许用融资到账作为突破红线的理由。钱到账，只改变现金余额，不改变商业模型。」

会议室里安静了一瞬。

这句话比任何口号都硬。白天青岚把估值往下压，野月大家都感到被动；到了晚上，这张表把被动重新推回了公司内部。投资人可以给价格，可以给期限，可以给资源包，但他们不能替野月决定用什么毛利换增长。

梁舒把白板上的「三十五」输入模型，设置成条件格式。低于三十五的单元格自动变成红色，三十五到三十七之间变成黄色，三十七以上是绿色。她又在情景页最上方加了一行醒目的提示：低于毛利红线，暂停新渠道。

模型刷新后，进攻情景半页都红了。

秦知远盯着那些红格子，笑了一下，笑意很短：「看着挺难受。」

「难受比糊涂好。」林听晚说。

唐棠把电脑转向她：「那内容计划也要跟着改。原来我给进攻版配了三组大曝光，如果渠道不全开，内容不能继续讲『全面铺开』。我们要讲什么？」

林听晚没有马上回答。

她看着模型里被压低的成交额曲线，又看向旁边那几行仍然稳定的毛利和复购。融资节点，公司本能地把曲线做陡、故事讲满。可野月必须反过来，承认有些增长不能要。

「讲选择。」她说，「不是哪里都能买到野月，不是所有渠道都配得上我们的履约和售后。我们先把试点做深，把用户为什么回来讲清楚。」

唐棠若有所思：「那品牌就不能只靠铺货证明了。」

「对。」林听晚把马克笔放下，「如果我们不靠全渠道压过去，就要证明用户不是因为便宜和方便才买第二次。品牌要能自己站住。」

这句话落下后，会议室里没人立刻接。

因为它把问题从财务模型推向了另一个更难的地方。毛利红线可以写进表格，渠道暂停可以写进授权矩阵，合同条款可以一条条谈。但品牌壁垒不是单元格，不能靠条件格式变绿。它要回答的是：当野月不再用补贴冲量、不再用渠道堆曝光，用户凭什么记住它、相信它，并且愿意为它多付一点钱。

梁舒保存文件，命名为「融资后财务模型_红线版」。陈砚秋把新增红线同步进条款回复，秦知远开始给渠道方改试点方案，唐棠重新打开内容日历，把「大面积进场」四个字删掉。

夜里九点五十六分，林听晚把三版情景和毛利红线发进核心群。

她只写了一句话：明天和青岚谈价格前，先谈我们不做什么。

消息发出后，周既白很快回复了一个「收到」。隔了半分钟，他又补了一句：这张表比估值更重要。

林听晚看着那行字，指尖停了停，没有再回。

窗外的城市灯火铺开。她关掉投影前，最后看了一眼情景页。红色、黄色、绿色压在屏幕上，像一排刚落下的闸门。

野月守住了毛利线。

可唐棠删掉「大面积进场」后，内容日历空出了一整栏。那一栏上方，只剩四个字：品牌壁垒。

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