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第335章 压价后情景测算（第1页）

晚上八点十五分，野月会议室的投影被调到最暗，白底黑字的表格仍然刺眼。

梁舒把新建的工作表命名为「压价后情景测算」，没有用任何好听的词。左侧三列假设：最坏、保守、进攻；右侧对应现金消耗、渠道增速、净实收、毛利率、回款周期和安全垫。单元格后面挂着公式，公式再往前追，是订单、账期、返利、冷链损耗和达人佣金。

数字不带情绪。它们安静地排列着，却比白天青岚那封邮件更有压迫感。

「先看最坏情景。」梁舒把鼠标停在第一列，「青岚按下调后估值进，第一笔款晚一周到账，产业资源实际交付延迟一个月。我们为了完成里程碑，继续按原进攻计划铺新渠道，重点是两个区域商超和三个即时零售平台。」

她按下回车，模型刷新。

会议室里没人说话。

屏幕上的成交额曲线往上抬得很漂亮，三个月后比保守情景高出将近一截。可再往下，毛利率那一行从原来的百分之三十八点六，掉到百分之三十二点九；扣掉履约、退换货、账期占用后的经营现金流，第四个月开始转负。更扎眼的是最后一行，安全垫从七点二个月被压到三点八个月。

秦知远皱着眉：「成交额是好看的。」

唐棠在旁边接了一句：「可是好看得像借来的。」

这句话让梁舒抬了下眼。她没有反驳，只把最坏情景下面的假设展开：「区域商超进场费、陈列费按对方标准走，账期六十天；即时零售前两个月要买流量包，补贴不能完全传导给用户。我们如果不投，曝光起不来；投了，单单都在薄利甚至贴边。」

陈砚秋问：「这些费用在合同里能谈成阶梯吗？」

「能谈一部分。」秦知远说，「但渠道窗口不是一直等我们。对方已经给了货架位，如果我们不进，下一批品牌会补上。」

供应链和渠道不是演示稿里的箭头。货架空一天，就有别的品牌挤进去。野月靠产品和口碑冲出声量，眼下到了抢位置的时候。

可林听晚一直看着毛利率那一行。

她问：「如果不把两个区域商超同时开，只保留一个，另一个转成试点呢？」

梁舒把参数改掉。区域商超从二改一，首批铺货量减少，陈列费按试点方案输入。模型重新计算，成交额曲线立刻低下来，毛利率回到百分之三十五点四，安全垫回到五点一个月。

秦知远盯着屏幕，手指无意识地敲了两下桌面：「增长少了。」

「现金活了。」梁舒说。

唐棠把椅子往前挪了挪：「还有品牌露出也少了。商超那边如果只进一个区域，我们线下种草素材会少一半。达人拍不到大面积陈列，视觉上不够有冲击力。」

「冲击力不是免费来的。」陈砚秋看着费用行，「这一半素材如果靠毛利买，买完还能不能支撑复购？」

唐棠没有马上接话，没有逞强：「不能全靠货架。我可以把内容拆成用户场景，不一定只拍排面。」

林听晚这才开口：「继续看保守。」

保守情景里，青岚估值按下调后执行，但野月不追全部渠道，优先选择毛利结构清楚、账期可控、能沉淀用户数据的渠道。即时零售只开两个城市，区域商超改成试点，达人合作从高坑位转成分佣和复购返利组合。模型跑出来时，成交额没有那么漂亮，甚至在第二个月出现一个小平台期；但毛利率稳定在百分之三十六点一到三十七点三之间，现金安全垫维持在五个月以上。

梁舒把三个月后的累计净实收和最坏情景放在一起：「少一千三百万成交额，少七百多万净实收，但多出来一个半月安全垫。」

秦知远偏头看她：「一个半月，能买什么？」

「能买一次供应商谈判时间。」梁舒说，「能买一轮包装改版时间。也能买青岚第二笔款卡住时，我们不用当天就低头。」

秦知远没有再说话。

林听晚让她打开进攻情景。

进攻情景最刺激。青岚第一笔款到位后，野月同时启动商超、即时零售和三组中腰部达人矩阵，牺牲前两月毛利换规模。模型上半部分让人心动：净实收增长更快，渠道覆盖翻倍，复购样本快速扩大。

但屏幕往下滚到毛利率，会议室的空气一下冷下来。

百分之三十一点七。

不是某一个月偶然掉下去，而是在连续三个月里贴着低位走。更糟的是，库存周转天数被拉长，退货准备金上升，供应商预付款占用加大。到了第五个月，即使青岚第二笔款按时到账，经营现金流仍然要靠压供应商账期补洞。

秦知远的脸色终于变了：「压账期会伤工厂。」

林听晚看向他：「会伤到什么程度？」

「短期能谈。长期不行。」秦知远回答得很快，「我们现在几家主力工厂愿意配合，是因为订单稳定、回款守信。要是为了渠道扩张把压力传给他们，他们会先缩优先级。到时候爆单不是能力，交不出货才是。」

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唐棠也低声说：「低毛利渠道会把用户预期带歪，靠补贴买一次，没补贴就不买，复购很难看。」

她说完，自己拿起笔，在本子上划掉了刚才写下的「高曝光打法」。

林听晚没有立刻判进攻情景死刑。她让梁舒把可调参数摊开：进场费后置、返点按阶梯、流量包改效果结算、达人改佣金制、铺货挂钩动销。

每改一项，模型就跳一下。

百分之三十一点七，百分之三十二点四，百分之三十三点一，百分之三十四点零。