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第315章 尽调资料包第三版发出（第2页）

罗顾问往前靠了靠。

「这里有三组人。」林听晚用激光笔点过去，「夜班护士组，职场妈妈组，办公室分享组。我们没有用年龄和收入去包装人群，只用她们为什么买、什么时候复购、把产品放在哪里。」

梁舒把筛选条件打开：「夜班护士组，样本二百三十一人，首购来自内容种草的占百分之四十六，来自自然搜索的占百分之三十一，付费投放直接转化百分之二十三。四周内复购率百分之四十二，八周内复购率百分之五十六。高频标签是『夜班』『不占胃』『低负担』。」

她又切到职场妈妈组：「样本三百零八人，首购渠道更分散，付费投放直接转化百分之二十七，但二购时有百分之四十九通过品牌词搜索或会员小程序进入。标签是『自己吃过再给孩子』『控糖』『小包装』。」

唐棠补充：「办公室分享组的客单高，但复购间隔长。我们之前差点把它当成主力人群，后来复购表提醒我们，它更像推荐入口，不是现金流底盘。」

这句话让陈砚秋抬了下眼。

现金流底盘，正好接上八月和十月。

林听晚在白板下方添了两行：八月不靠加投放撑声量；十月不靠大促换复购。

「如果八月现金紧，第一刀不能砍到产品体验和会员维护。」她说，「投放可以分层降，但自然搜索、晒单维护、复购服务要保留。因为这三项决定十月之前有没有稳定回款。」

罗顾问翻到投放费用表：「那你们准备怎么证明降投放后不塌？」

秦知远终于开口：「这个可以做压力测试。」

林听晚点头，但没有把话交出去。她让梁舒打开投放费用表的拆分页。

表里把费用拆成品牌曝光、搜索承接、内容共创、会员复购、渠道活动五类。三月品牌曝光占比最高，到六月已经从百分之四十八降到百分之三十一；搜索承接和会员复购的占比上升。每一类后面都有对应结果：品牌词搜索、收藏加购、晒单数、二购率、会员券核销。

「八月方案，我们不再买大面积泛曝光。」林听晚在表格旁边标注，「保留搜索承接，保留用户共创样品，保留会员复购提醒。办公室分享组只做低成本内容，不做大规模硬投。夜班护士组和职场妈妈组的复购服务不能断。」

罗顾问问：「如果指标没达到？」

「暂停第二批渠道扩张。」林听晚答得很快，「不是追加投放粉饰数据。品牌指标如果支撑不了自然搜索和复购，说明我们没有资格把货铺得更远。」

会议室里安静下来。

这不是投资人最爱听的答案。它不够激进，也不够会讲故事。但它让「品牌壁垒」从一个形容词，变成了能扣住现金流的动作。八月少烧一点，靠自然搜索接住需求；十月不做透支式大促，靠复购人群回款。中间每一步都有截图、链接、标签和表格能查。

罗顾问把笔放下，重新看白板上的三段路径。

信任处，林听晚写：搜索后台截图、用户原话、内容来源标记。

购买处，写：首购渠道、二购间隔、券使用、退款客诉。

推荐处，写：自发晒单链接、可追溯订单、推荐带来的品牌词搜索。

梁舒看着白板，说：「我们以前总想把品牌讲得更高级，结果最有用的是这些很碎的东西。」

「碎才像真的。」唐棠小声接了一句，「漂亮词谁都能写，凌晨三点的值班桌不好编。」

罗顾问听见了，第一次露出一点很浅的笑。他把打印件合上：「我会把今天的材料写进尽调备忘录。但我要提醒你们，写进去以后，它们就不只是证明材料了。」

陈砚秋皱眉：「什么意思？」

会议室的门再次被敲响。对方法务带着电脑进来，身后跟着见山的投资经理。她显然已经看过刚同步过去的资料包更新版，开口就直奔结果。

「如果野月把自然搜索占比、自发晒单和复购人群作为品牌壁垒证明，投资协议里可能需要对应陈述与承诺。」法务把一份条款草案投到屏幕上，「包括关键品牌指标不得出现重大不利变化，分阶段放款的释放条件，以及在低于约定指标时的保护性条款调整。」

秦知远脸色一变：「保护性条款调整？」

法务点开下一页：「还可能影响反稀释口径。比如后续融资估值低于本轮，若品牌指标未达承诺，投资方会要求更强的补偿机制。」

刚刚被证据撑起来的白板，又被合同语言压住。

梁舒手里的鼠标停在复购表上，唐棠的笔记本还亮着那些用户晒单链接。它们前一刻是野月穿过八月和十月的证据，下一刻，就可能变成投资协议里的约束。

林听晚看着屏幕上「陈述与承诺」「保护性条款」「反稀释调整」几行字，没有立刻表态。

她把白板上最后一个箭头补完整。

信任——购买——推荐——条款。

然后她转向陈砚秋：「把法务草案要过来。下一场，我们不只看估值，逐条翻译这些条款在最坏情景下会怎么咬回来。」

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