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第311章 看内容的人（第1页）

复购看板是在早上八点五十刷新出来的。

秦知远把投影接上，屏幕上先跳出一片灰色加载块，随后是六个分层标签：新客尝鲜、健身控糖、办公室零食、职场妈妈、长辈低糖、企业团购。最右侧一列是客单价，职场妈妈那一行的颜色很扎眼。

复购率三十四点六，远高于全站平均。客单价四十七块八，低了将近一半。

会议室里没人马上说话。昨晚内容拆分后，野月刚把「看内容的人」和「买东西的人」分开，真正稳定下单的，反而是私域里那些半夜问配料、早上催发货、午休时顺手拼一单的职场妈妈。

梁舒把客服记录夹放到桌上，纸页边角被翻得发软。

「她们买得很勤。」她翻到圈黄的一页，「但大部分是小包、试吃装、两袋加购。订单备注里最多的是『放办公室抽屉』『孩子放学前垫一下』『自己加班别吃太甜』。还有一类，买给同事凑单，问能不能少发宣传卡，别让人觉得她在带货。」

唐棠把私域群截图投出来。群名都做了脱敏，只剩编号。上午七点二十，一个用户发：「昨天开会到十点，吃了一袋燕麦可可，没心慌，今天再来两袋。」下面有人接：「有小样吗？我想放车里。」再往下，是客服发的单口味链接，二十九块九包邮。

运营负责人老赵捏着笔，忍了半天还是开口：「这组复购是真的，可客单太低。我们现在融资，见山盯单位经济模型。职场妈妈组占复购订单二十七个点，却贡献不了对应成交额。我的建议是把小包价格提上去，二十九九改三十九九，或者取消单袋包邮，强推半月装。」

陈砚秋没有立刻否定，只把一张毛利表推到中央：「单看毛利，涨价确实更好看。小包包邮的履约成本高，仓配一摊，利润很薄。半月装能把客单拉到八十以上。」

唐棠皱眉：「但她们就是因为低门槛才一直买。早上赶地铁，孩子作业，老人血糖，办公室同事尝一口，哪有心情研究套装？」

老赵声音也硬了些：「那也不能一直卖碎单。碎单忙死客服，数据还不好看。投资人看的是复购价值，不是我们有多体贴。」

周既白坐在靠墙的位置，手里那支黑笔只转了半圈便停下。他没有替任何一方下结论，只提醒了一句：「如果你们今天直接涨价，漂亮的是下周客单；如果掉复购，难看的是下个月留存。投委会会问，涨价后的复购是不是还能成立。」

这句话把会议桌上的急躁压住了。

林听晚把看板切回订单明细。她没有看汇总图，而是点开职场妈妈组的二百条脱敏样本。每一行后面都有首购单品、复购间隔、加购品、优惠触发、客服备注。

「先别涨。」她说。

老赵抬头：「可见山下午要我们补复购价值说明。」

「补说明，不是补愿望。」林听晚把筛选条件改成「最近三十天复购两次以上、客单低于五十」。「她们到底怕贵，还是怕囤错？小样是低价锚点，还是决策工具？没测出来之前，涨价就是赌。」

秦知远很快接上：「做小样加购测试？」

「对。」林听晚在白板上写下「价格敏感区间」六个字，「不改主价，不全量推。只在职场妈妈组里抽三层样本：高频小包、看过半月装未支付、咨询过口味但没买套装。每层各两百人。入口统一放在复购链路的第二步，用户先看到使用场景，再看到小样加购。」

梁舒拿起笔：「小样怎么定价？」

「设四档。」林听晚把秦知远打开的表格拉到投影上，「九块九、十二块九、十五块九、十八块九。不是单卖，是随复购加购，限量两袋。看加购率、支付率、套装转化、取消率和客服追问。重点看十二到十八之间掉得多不多。」

老赵不太服：「这会不会太慢？我们直接把半月装做成妈妈专属套装，定价八十九，今天就能上。」

「今天能上，明天也能下架。」林听晚看向他，「我们现在不是证明运营动作多快，是证明复购价值可经营。涨价要有验收条件，不是拍脑袋。」

陈砚秋在毛利表旁补了一列：「如果小样加购在十五块九还不明显掉，半月装可以保留小样赠品，客单从四十七拉到七十左右；如果十二块九以上明显掉，说明她们不是不喜欢套装，是对一次性支出敏感，那就做周包加办公室分享装，不硬推半月量。」

唐棠顺着这个方向往下说：「话术也要改。不能说『妈妈专属』，太把人框住。她们群里很多人不爱被叫宝妈。我们写『工作日抽屉补给』，场景是自己先吃，孩子和同事只是顺带。」

梁舒点头，把客服话术旧版划掉：「还有『给孩子更安心』这句删掉。客服记录里反复出现的是她们自己控糖、怕下午低血糖、怕加班吃甜点长胖。我们别把她们又推回家庭角色里。」

林听晚看了她一眼，在白板右下角写下「用户原话优先」。

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测试表很快搭起来。文件名是《职场妈妈组小样加购测试_T311_V1。0》，字段比运营以前用的表长得多：样本层级、触达时间、展示价格、展示文案版本、是否查看套装、是否加购小样、是否购买套装、是否只买小包、客服追问关键词、退款原因、异常剔除人。