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第274章 渠道扩张名单（第1页）

会议桌上的白纸被空调风掀起一角，最上面那行「渠道扩张候选名单」晃了一下，又被林听晚伸手按住。

唐棠还站在门边，行政助理把资料放下后就退了出去。会议没有散，白板上的四个短板也还在：复购样本、渠道结构、供应链账期、管理依赖。红字像一道警戒线，把刚送来的机会挡在外面。

陈砚秋把笔记本转了个方向，「这是渠道组昨晚汇总的全国名单。区域便利店十五家，精品超市九家，生活方式集合店十二家。还有三家内容电商，但我先放到附表，没进今天讨论。」

渠道负责人赵蔓把一卷地图摊开，压上四只马克杯。地图上贴着不同颜色的小圆点，蓝色是华东，绿色是华南，黄色是西南，红色是华北。她用激光笔点了点上海和杭州之间一片密集区域。

「最积极的是华东。海橙便利，江浙沪三百二十七家门店，想让我们进常温即饮和随身护理两个小类。首批要求一百家店，端架陈列费每店每月一千二，合同期三个月起，账期四十五天，滞销可退，退货率上限百分之十二。」

唐棠眼睛亮了一下，「一百家店，等于一下子进了通勤场景。」

赵蔓点头，又把激光笔移到深圳，「南湾便利，华南两百一十六家店，首批五十家试铺。陈列费每店每月八百，账期六十天，不接受临期退货，只接受破损换货。」

陈砚秋把表格投到屏幕上。第一列是渠道名称，后面依次是覆盖城市、首批门店数、入场费、陈列费、账期、退货规则、月最低动销、用户匹配度、履约压力。每个单元格都填了数字，不再是「机会大」「资源好」这种形容词。

精品超市那一栏更漂亮。

「嘉禾精品超市，北京、上海、成都共七十八家店。」赵蔓说，「它们采购总监看过我们活动样品，愿意给季节主题货架。入场费六万元，陈列费单店每月两千五，首批三十家店，账期九十天，可退货百分之二十，但要求我们承担返仓运费和二次分拣费。」

梁舒在旁边敲了下计算器，「三十家店，三个月陈列费二十二万五，加上入场费六万，首批货款和物料不算，现金先压二十八万五。账期九十天，回款在第四个月以后。」

刚才还漂亮的数字立刻变了味道。

林听晚没有抬头，拿铅笔在打印表上划了一道线，「退货百分之二十，不等于它们替我们承担风险。退回来的是包装磨损、批次分散、临期压力，最后还是我们消化。」

周既白坐在长桌另一侧，手里只有一页纸。他没有参与渠道组的兴奋，听到这里才开口：「全国渠道看见你们，是好事。但渠道资源不是奖励。它会把你们的优点放大，也会把漏洞放大。你们现在最怕的不是没人要，是被太多人要。」

会议室安静了一瞬。

唐棠抿了抿唇，低声说：「可如果我们都不接，外面会不会觉得野月没有扩张能力？融资材料里渠道想象力也要写。」

「想象力可以写，承接能力要算。」林听晚把铅笔放下，「今天不讨论面子，按四个维度筛：账期、陈列费、退货规则、用户匹配度。任何一项踩红线，都不能因为对方名字好看就硬进。」

陈砚秋把筛选规则打开。屏幕右侧弹出一张评分表：账期三十分，陈列费二十分，退货规则二十分，用户匹配度三十分。账期超过七十五天直接扣到十分以下；陈列费超过预计首月毛利百分之四十，标黄；无条件退货缺失且最低动销高于历史样本两倍，标红。

赵蔓把第一批便利店逐个念过去。海橙便利，账期四十五天，陈列费十二万，用户画像里二十五到三十五岁女性占比百分之五十八，门店集中在写字楼和地铁口，试点建议通过。南湾便利，账期六十天，退货苛刻，但五十家店可以改为二十家小规格试铺，建议谈判后试点。西岭便利，账期九十天，要求首批三百家同步铺货，月最低动销每店六十件，直接标红。

「西岭的门店最多。」唐棠忍不住看了一眼地图上西南那片黄点，「它们有八百多家。」

「八百多家，也可能是八百多个退货口。」梁舒把现金流表推到中间，「我们现在最大安全首批铺货量是一万二千件。超过这个数，仓库打包、客服售后、供应商补货都会吃紧。西岭首批三百家，每店五十件，光基础铺货就是一万五千件，还没算促销备货。」

陈砚秋接上：「而且西岭要求三十天内补齐缺货，违约按缺货金额百分之十五扣款。我们现在的工厂加急产能没有这个余量。」

林听晚在西岭那行后面写了两个字：拒绝。

字很重，墨迹压进纸里。

赵蔓看着那两个字，肩膀往下落了一点。她跑渠道跑了两个月，好不容易等来全国连锁主动回信，拒绝两个字如同把她这些天递出去的名片都收了回来。

林听晚把笔推给她，「赵蔓，这不是否定你。能把西岭谈到桌上，是渠道组的成绩。但我们不能用团队的辛苦去赌一个承接不了的合同。今天筛掉的每一个名字，都要留理由，以后有能力再谈，不是现在逞强。」

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赵蔓点了点头，拿过笔，在备注栏补上：首批量超出安全库存，账期九十天，违约扣款高，暂不承接。

周既白看了那行备注，说：「拒绝也要有证据。以后对方再来，或者投资人问为什么没拿最大渠道，这就是答案。」

精品超市继续往下筛。