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第78章 情绪能卖货吗（第2页）

我知道。林听晚说，产品是底线，表达是桥。

没有桥，用户到不了底线。

没有底线，桥通往哪里？

苏禾点头：这个逻辑是对的。

那怎么落地？赵岩问，情绪怎么进漏斗？

林听晚在白板上画了一个三层结构。

第一层：功能可信。成分表、口味测试、复购数据。

第二层：情绪可感。用户原话、场景共鸣、品牌态度。

第三层：场景可用。什么时候喝、为什么买、买了之后发生什么。

功能决定用户会不会第一次买。

情绪决定用户会不会记住你。

场景决定用户会不会在需要的时候想起你。

她放下笔。

这就是漏斗。三层，不是单层。

她转身在白板旁边画了一条线，线的一端写着。

以陆霜为例。第一层，功能可信——她看到红月的配料表，没有乱七八糟的添加物，糖分比普通奶茶低六成，她愿意试。

第二层，情绪可感——她看到包装上写今天可以慢一点，不是补气血、不是元气满满，她觉得这句话没有教训她。

第三层，场景可用——凌晨一点下夜班，她走进便利店，货架上有十种饮料，但她伸手拿了红月。不是因为她在比成分表，是因为她记得那句慢一点

赵岩的手指在桌边敲了两下。

你说的这三个层，第一层我能用数据验证。成分表、口味评分、退货率，这些都是硬的。他顿了顿，但第二层和第三层，你怎么证明不是自嗨？

林听晚没有直接反驳。

她从手机里调出一份截图，投到会议室的屏幕上。

这是陆霜过去三个月的购买记录。她指着屏幕，凌晨一点到三点下单，固定买红月姜枣乌龙，连续三个月，没有断过。

如果她只是需要低糖饮料，便利店有十几种选择。如果她只是需要暖的，热水就行。

她反复买同一款，是因为每次拿起它的时候，都有一个确定的感觉在等她。

赵岩盯着那个屏幕看了很久，没有说话。

会议室的空调嗡嗡响着，屏幕上的购买记录一行行排列，像某种无声的证据。

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陈砚秋站起来，走到样品架前。

他拿起一瓶红月，看着包装上的轻养好状态。

瓶身上印着红枣和桂圆的图案，旁边是一行小字：经期前后，给你温柔呵护。陈砚秋用拇指在那行小字上擦了一下，字没掉，但他的动作带着某种不满。

好状态他说，确实有问题。

它默认用户应该有一个好状态。

可用户经期前后本来就可能状态不好。

她不想被催着赶紧好起来。

还有这句温柔呵护他翻到背面，我当初写这句的时候，觉得没什么问题。现在看了那些访谈，觉得像在替她做一个她没要求的决定。

苏禾接话：那改成什么？

林听晚想了几秒。

今天可以慢一点。

或者，先把自己放回身体里。

会议室里安静下来。

赵岩忽然开口：可这些话说出来，能卖货吗？

不能立刻。林听晚说，但能复购。

短期看折扣，长期看复购。

乔安在后排小声补了一句：我翻了一下用户评论，复购的那些人，很少提到成分。他们说的最多的是刚好需要喝着舒服

赵岩皱眉，但没反驳。

野月现在的复购率是多少？