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第77章 三十份访谈（第2页）

我选这个。陈砚秋说。

为什么？

因为这是我第一次听见有人把和放在一起说。陈砚秋看着那张纸，手指在缓一下三个字上停了一下。

我们一直在讲成分、讲配方、讲轻负担。但用户真正要的不是这些。

那是什么？

是被允许停一下。

乔安在后排举起手，声音很轻：林姐，我能选一张吗？

当然。

她走过去，从墙上取下角落里的一张。纸角被钉歪了，字迹有点挤。

代号M-22。场景：三十五岁中层，公司楼下台阶。原话：领导夸我抗压能力强，我想说，那是因为不抗也没人替我。

这个。乔安说，因为我以前也是这样。在盛和的时候，林姐你带我做过三个项目，出事那天，没人问过我累不累。

会议室里安静下来。

林听晚走到白板前，拿起马克笔。

马克笔的盖子被她捏在另一只手里，盖子上的橡胶圈有点松动，发出轻微的咔嗒声。

她在白板上画了四个圈。

第一个圈：夜班。场景——凌晨便利店、医院走廊、末班地铁。原话——不是困，是撑不住了。

第二个圈：加班。场景——深夜办公室、楼下台阶、车里。原话——不是不想回家，是不知道回去面对什么。

第三个圈：经期。场景——会议室、车里、卫生间。原话——不是疼，是不想被当成需要被照顾的人。

第四个圈：社交后独处。场景——聚会散场后的出租车、回到家门口、浴室镜子前。原话——不是不开心，是想一个人待一会儿。

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这四个场景，林听晚说，覆盖了三十份访谈里八成的购买动机。

她放下笔，转身面对所有人。

你们看到的是四个圈。我看到的是四种不同的疲惫，但同一种需求。

赵岩看着白板，眉头一直没松。他的视线在和两个圈之间来回，最后落在不是不想回家那行字上。

陈砚秋低头看着手里的那张陆霜访谈，把它翻过来，背面是空白的。他用指甲在纸角折了一下。

乔安已经坐回后排，笔记本上密密麻麻记了两页。她的字越写越小，像是怕被人看见。

野月过去卖的是什么？

低糖。赵岩说。

草本。陈砚秋接。

无负担。乔安小声说。

这些都是对的。林听晚说，但它们回答的是产品是什么，不是用户为什么买

她走到墙边，手指点在陆霜那张纸上。

用户买野月，不是因为成分表好看。

是因为那句今天不硬撑，让他们觉得自己被看见了。

赵岩皱眉：可情绪这东西，怎么进销售漏斗？你总不能对着用户说你今天很累吧，喝这个

不是对着用户说。林听晚说，是让产品自己说。

她拿起桌上的一瓶月白，举起来，让所有人都能看见标签。

你走进便利店，货架上十种饮料。你凭什么拿这一瓶？

不是因为成分表。不是因为价格。

是因为你扫了一眼标签，觉得这个牌子好像懂你。