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第500章 邀请（第4页）

羊城这边的人也不再像刚开始那样东一榔头西一棒子，而是有组织地提问。二轻局的一个处长站出来，把大家的问题汇总了一下，分类别、分项目，一项一项地问，条理清楚，目标明确。

林墨在旁边听着，偶尔插一两句话，不多，但每句话都在点子上。

会谈进行到中午十二点，告一段落。

施密特和罗西走过来，跟林墨握手。

“林先生，您的专业水平，令我们印象深刻。”

施密特说，“如果以后有机会，欢迎您到德国来，参观我们的工厂。”

“谢谢。你们厂我去过的。”

林墨握住他的手，不卑不亢。

罗西在旁边也说了一句：“林先生，您对设备的了解，比我见过的很多技术人员都深。”

“过奖了。”

林墨笑了笑，“我只是看得多了，问得多了。”

两个人说了几句客套话，转身走了。

羊城二轻局的张处长走过来，站在林墨旁边，长长地吐了口气。

“林顾问，今天多亏了您。要不是您，我们这些人，被他们忽悠了都不知道。你还有什么建议吗？”

林墨摇了摇头：“不是我厉害，是我们在这方面的经验不足，以后经历多了也就那么回事。要说建议嘛，都是老生常谈，谈判之前，要把自己的需求搞清楚，把对方的底细摸清楚，把行业的情况了解清楚。这些功课做足了，谈判的时候心里才有底。”

张处长点了点头，若有所思。

下午的会谈，主要讨论设备的具体技术参数和商务条款。

羊城这边的人有了上午的经验和林墨的建议，提问更有针对性了。二轻局的那个处长拿出一份清单，上面列了几十个问题，从设备性能到售后服务，从价格构成到付款方式，从培训安排到备件供应，一项一项地问，不放过任何一个细节。

施密特和罗西轮流回答问题，有时候还要打电话回总部确认。他们带来的资料被翻了一遍又一遍，边角都卷了。

林墨坐在旁边，偶尔插一句话。

“施密特先生，贵公司的价格，是Fob还是cIF？”

“Fob。”

“海运费和保险费由买方承担？”

“对。”

“如果买方要求cIF，价格要加多少？”

施密特拿起计算器按了几下，报了一个数字。

林墨在本子上记了一笔，又问：“付款方式是？”

“信用证，百分之三十预付款，百分之七十见提单副本付款。”

“预付款能不能降到百分之二十？”

施密特犹豫了一下，拿起电话走到一旁，用德语叽里咕噜说了一阵，然后走回来。