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第422章 谈判六（第2页）

“林先生，p&Id可以提供完整版。但控制逻辑的详细说明，只能提供编译版的逻辑图，不能提供源码级的流程图。”

林墨想了想，点头：“可以。编译版的逻辑图，必须足够详细，能让我们的工程师理解控制策略和联锁逻辑。如果理解不了，贵方有义务提供补充说明。”

“可以。”

林墨在笔记本上记下这一条，继续往下推进：“第三类，操作与维护手册。”

他指着清单上的几项：“贵方在应答文件里写的是‘提供操作与维护手册’。但具体包含什么内容，没有明确。我们的要求是——手册必须包括设备操作指南、故障诊断与排除、日常维护保养、备件清单与更换周期、催化剂活化与再生工艺。”

他顿了顿，特别强调：“催化剂活化工艺，必须完整。升温率、还原时间、氢气纯度要求、活化过程中的监控参数、应急处理方案——每一项都不能少。”

汉斯的表情变得很微妙。他看了卡尔一眼，卡尔摇了摇头，表情坚决。

“林先生，催化剂活化工艺，是我们多年的技术积累。这部分内容，我们可以提供现场培训，由我们的工程师手把手教你们的操作工。但书面的工艺手册，不能提供。”

林墨早有准备，从资料里抽出一张纸：“这是我推论出来的大概方向，麻烦你们看一下，如果我们按照这个工艺倒推结果，大概多久能推出准确工艺。”

这是林墨根据记忆推论出来的，应该大差不差，只要按照这个方向来试应该很快就有结果。

汉斯接过那张纸，看了一眼，表情彻底变了。他盯着那张纸看了很久，然后放下，靠在椅背上，长长地吐了口气。

“林先生，你今天拿出来的这些资料，让我很意外。”

他的声音有些沙哑，“你的这个方向对不对我现在不能告诉你，我要向我们公司请示如果你们支付技术费用，我们可以提供。”

林墨摇头：“穆勒先生，技术转让费的问题，属于商务条款的范畴。张司长会在后面跟你们谈。今天谈的是技术资料的交付范围。我的立场很明确——催化剂活化工艺，必须写入技术资料清单。至于是免费提供还是收费提供，那是商务谈判的事。”

汉斯沉默了一会儿，然后点了点头：“可以。先把这项列入清单。具体怎么交付，商务谈判再定。”

林墨在笔记本上记下这一条，然后继续往下推进。接下来的一整天，他和汉斯逐项核对清单上的三百四十七个项目。每一项都要讨论，每一项都要确认。能提供的打勾，不能提供的打叉，需要进一步协商的画圈。

卡尔的技术功底很扎实，每项技术资料的内容、格式、交付时间，他都能给出明确的答复。但每遇到核心技术的资料，他就会变得谨慎，需要跟汉斯商量很久才肯让步。

林墨不急不躁，一项一项地磨。他手里有巴西项目、澳大利亚项目、北美项目的交付记录作为参照，每当他方推诿时，就拿出这些记录作为依据。

到下午五点，清单上的三百四十七个项目，打勾的有二百九十一项，打叉的三十一项，画圈的二十五项。

打叉的主要是钢带的具体配方比例、控制系统的源码、部分专利设备的设计图纸。画圈的主要是催化剂活化工艺手册、部分p&Id的详细控制逻辑、以及几项有争议的技术服务条款。

林墨把清单收好，看着汉斯：“穆勒先生，今天辛苦了。明天继续。画圈的二十五项，我们逐项讨论。争取在周末之前，把清单全部敲定。”

汉斯揉了揉太阳穴，苦笑了一下：“好的，林先生。”

十二月二十七日到二十八日，谈判进入技术培训与服务的条款敲定。

十二月二十七日，会议室。

汉斯今天带来了一份详细的培训方案。他把方案分给中方人员，然后开始介绍：“我们的标准培训方案是——培训时间三个月，其中理论学习一个月，现场操作两个月。培训专家五人，包括工艺工程师两人、设备工程师两人、电气工程师一人。培训内容包括设备操作、日常维护、故障诊断。”

林墨翻看着那份方案，眉头微微皱起。他看完之后，把方案放下，看着汉斯：“穆勒先生，三个月不够。理论学习一个月，能学什么？光是工艺流程就要讲两周，设备结构又要讲两周，还没讲完就结束了。现场操作两个月，只能学会基本操作，遇到故障还是不会处理。”

他翻开笔记本，念出事先准备好的要求：“我们的要求是——培训时间六个月，其中理论学习两个月，现场操作四个月。培训专家八人，包括工艺工程师三人、设备工程师两人、电气工程师一人、仪表工程师一人、催化剂专家一人。培训内容必须涵盖设备操作、故障维修、工艺优化、催化剂活化与再生。”

汉斯的眉头皱了起来：“六个月？八个人？林先生，这个要求太高了。我们从来没有给任何客户提供过这么长时间的培训。”

林墨早有准备，从资料里抽出几张纸：“这是日本方面的培训方案，这个荷兰方面的培训方案，他们的方案都比你们的详细。甚至我们考察的时候你们的人当时给我们介绍给北美那边项目的培训时间也有四个月，专家七人。对方技术水平比我们高，培训时间反而比我们长？这说不通。”

他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“穆勒先生，我们要的是能独立操作、独立维护、独立优化的能力。三个月培训出来的人，离开你们专家还是不敢动手。六个月培训出来的人，心里有底，敢自己解决问题。这个差别，对项目的长期运行至关重要。”