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第710章 月会（第3页）

她坐下。没有铺垫，没有客套，直接把舞台交给了他。

陆沉站起来。椅子往后推的时候出了一声轻微的摩擦声，在安静的会议室里被放大了好几倍。他走到屏幕前面，ppt的第一页已经投在了上面——“破晓计划”

四个字，下面一行小字：线上渠道整合营销项目。他深吸了一口气。

“破晓项目启动四周。今天我汇报四个方面——为什么做、做了什么、做成什么样、下一步怎么做。”

他按了一下遥控器，翻到第二页。项目背景。他没有念ppt上的字，而是直接开口讲：“过去两年，宏远集团的线上渠道投放存在三个问题。第一，数据不透明——各部门报上来的数据对不上，不知道哪一分钱花在了哪里。第二，投放效率低——RoI在行业平均水平以下，但没人知道为什么。第三，线上线下割裂——经销商觉得自己在被公司抛弃。”

他停了一下，“第一个问题，是我在做数据清洗的时候现的。财务部和运营部报给我的同一场促销活动的RoI，一个说百分之两千三，一个说百分之二百三。差了一个零。”

周胖子在下面轻轻笑了一声。大概是想起了他当初跟赵德柱为这个数据吵架的事。

“第二个问题。”

陆沉翻到预算分配的页面，“之前线上投放的预算分配，基本靠经验。哪个平台火就投哪个，谁跟领导关系好就多分点预算。我做的第一件事，就是把这个逻辑反过来——用数据说话。我建了一个RoI预估模型，把过去两年的渠道数据全部清洗、校准、重新分析，然后按照模型的结果重新分配预算。”

他翻到模型的页面。上面是用exce1做的路径图，从用户看到广告的第一秒，到点击、到落地页、到加购、到下单、到复购，每一个节点的转化率和成本都标得清清楚楚。这张图是他熬了好几个晚上、改了三版才画出来的。苏婉清第一次看到这张图的时候，说了两个字——“及格”

。

“第三个问题。线上线下冲突。”

陆沉翻到第十二页——那一页他写得最慢，改了最多遍。屏幕上出现了三种应对思路：分产品线、利益共享、稳住核心。“我选择了第一种和第二种并行。某些型号只在线上卖，线下不打价格战。同时，线上订单按区域分配给就近的经销商配送，经销商赚配送费。这个方案落地之后，线下经销商投诉率下降了百分之四十。”

他翻到数据面板那一页。RoI曲线从第一周的零点九，爬到第二周的一点三，再爬到第三周的一点七。一条斜斜的线，像爬山的路。“目前RoI是一点七，距离目标一点八还差零点一。但我有信心在最后一周冲到一点九。”

何总监推了一下眼镜：“你的信心来源是什么？”

“三点。第一，高转化素材的投放占比还在提升。第二，用户复购数据刚刚开始显现，接下来两周会有一个小高峰。第三——”

陆沉顿了一下，“我跟销售部借了人。周总监手下的导购，帮我们整理了一批真实用户案例，这批内容下周上线。”

何总监没再说话。他低下头，在笔记本上写了几个字。

韩远川终于开口了。他看着陆沉，目光从长桌尽头稳稳地投过来，落在陆沉脸上。“你刚才说，RoI做到了一点七。这个数字，在行业里是什么水平？”

“家电行业线上投放的平均RoI是一点四到一点五。我们高出行业平均大概百分之十五。”

陆沉说。

韩远川点了一下头。然后他问了一个陆沉没想到的问题。“你刚才提到，你做了数据清洗，现财务部和运营部的数据对不上。差的这个零，是谁造成的？”

会议室里又安静了。财务部郑总监的手指在她面前那叠报表上停了。赵德柱的名字，在整件事里是一根刺，大多数人选择闭口不提。但韩远川问了。他不是不知道答案，他是想看陆沉怎么回答。

陆沉看着韩远川，用了大概三秒钟来组织措辞。“是已经离职的前副总监赵德柱。他在数据上做了手脚，具体原因审计部已经有结论了。”

韩远川没有追问。他只是看着陆沉，眼睛里那道光没有变。那张轮廓分明的脸上，嘴唇微微抿着，像是在咀嚼这个回答。然后他低下头，在笔记本上写了一个字。就一个字。但陆沉隔着整张长桌，看不到写的是什么。

接下来是提问环节。渠道部的徐总监一直在用笔敲着茶杯盖子，那支老式钢笔的笔帽敲在陶瓷杯盖上，出叮叮叮的脆响。他指着一个数据问：“经销商配送费的成本是你算的，百分之三。这个数字怎么来的？你跟经销商沟通过吗？他们能接受这个配送费吗？”

陆沉说上个月跟八个区域的经销商代表开了电话会，百分之三是大多数经销商能接受的下限。徐总监追问哪八个区域，陆沉一个一个报出来。等他说完，老徐不敲杯盖了，低下头在笔记本上记了几行字。

产品部何总监再次提问，问线上专供款的研进度能不能跟上明年的新品上市节奏。陆沉说这个问题产品部的人更专业，他建议由产品部牵头出一份线上专供款的研时间表，市场部来配合推广节奏。何总监点了点头，推了一下眼镜。有人在把球踢给别人的同时，把责任也分清楚了，这不是推卸，是知道什么事该找什么人。

周胖子最后一个言。他站起来的时候椅子往后推了一大截——他肚子大，离桌子总是比别人远一截。“我补充两句。小陆刚才说的经销商配送费的事，是我们销售部跟他一起谈的。一开始经销商不同意，说百分之三太低。后来小陆自己跑了一趟经销商大会。我说句不好听的，你们在座的很多人，做项目的人，有几个是跑过一线经销商的？有多少人跟经销商面对面吵过架、坐下来喝过酒、真正听懂了人家要什么的？”

他顿了顿，看向陆沉，“他去过了。”

陆沉不知道周胖子会在月会上说这些，心里翻涌了一下。他想起上个月跑经销商大会的经历——赵德柱之前跟经销商许了一堆空头承诺，一件没兑现。经销商看到他，第一句话是“市场部的人还敢来？”