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第707章 起步（第3页）

两人趴在桌上，把第四页从头到尾捋了一遍。老周虽然在苏婉清眼里咖啡泡得不行，但他对方案结构的敏感度确实比陆沉高。他指着陆沉写的目标拆解说：“你看，你这里写的是‘提升转化率’。苏阎王说的是‘拆’。怎么拆？你要把用户从看到广告到下单的整个路径画出来。每一个节点，现在的转化率是多少，目标转化率是多少，中间差了多少，用什么手段补上。画成一张图，比写一千字都清楚。”

陆沉拿出一张a4纸，开始画。老周在旁边说，他画。从用户看到广告的第一秒开始，到点击、到落地页、到加购、到下单、到支付。每一个节点标出当前的转化率，再标出目标转化率。画完之后，整张纸变成了一张流程表，节点之间用箭头连起来，像一个电路图。

“这就对了。”

老周点了点头，“苏阎王要的就是这个。你不能只给她一个数字，你得给她看路径。她看到路径，就知道你想清楚了。”

陆沉把这张图夹进方案里，替换了原来那页纯文字的目标拆解。第七页，预算分配。他按苏婉清说的，把短视频平台的投放策略细化到内容形式。老周在这方面有经验，他之前做过几次达人种草的合作，知道大概的成本区间。他说了一个数，陆沉算了算，填进表格里。

第十二页，风险评估。这一页陆沉没有让老周帮忙。他自己写。他写下了线上线下渠道冲突的问题，写了他观察到的数据——过去一年，线上渠道每增长一个点，部分区域的线下经销商销量就下滑零点三个点。这个趋势如果不加控制，三年之内会有大量经销商流失。然后他写了三种可能的应对思路——不是解决方案，是思路。因为他确实不知道哪种更好。

写完之后，他看了一遍，又加了一句：“以上三种思路各有利弊，需与销售部、渠道管理部充分沟通后确定最终策略。”

不是推卸责任，是承认自己还没想清楚。但至少，他把坑标出来了。

周六，陆沉在家改方案。

秦若加班去了。银行月底结账，柜员全员到岗。她出门的时候穿着那套深蓝色的工装，头盘得整整齐齐，脸上画了淡妆。陆沉站在门口送她，她说“冰箱里有饺子，中午自己煮”

。然后踮起脚在他脸上亲了一下，转身走了。年糕蹲在鞋柜上，看着她的背影，喵了一声。那声喵拖得老长，像在问——她什么时候回来？

陆沉把笔记本电脑搬到餐桌上，开始改方案。年糕趴在电脑旁边，尾巴搭在散热口上，被热风吹得微微晃动。它半眯着眼睛，出咕噜咕噜的声音，偶尔睁开一条缝看一眼屏幕上的字，然后又闭上。阳光从窗户照进来，落在餐桌上，落在年糕的橘毛上，把那些毛照成了金红色。空气里有秦若留下的护手霜的味道，淡淡的洋甘菊味。

他把第四页的路径图重新画了一遍，用exce1做了一个更规整的版本。节点用方框，转化率用数字，目标值用红色标出，提升幅度用百分比。做完之后，他退后看了一眼——确实比纯文字清楚多了。第七页的预算分配表，他细化到了每一个平台、每一种内容形式、每一个时间段的投放金额。老周昨晚给他一份过往达人合作的价格表，他参考那份价格表做了估算。有些数字他心里没底，就用黄色标出来，旁边注明“需与供应商确认”

。

第十二页写得最慢。他写了删，删了写，来来回回折腾了快两个小时。线上线下冲突这个问题，他越想越觉得复杂。这不是一个数学问题，是人性问题。经销商不是数据，是人。他们跟着宏远干了这么多年，很多人是从一间小门店做起来的，把一辈子都押在了这个品牌上。现在公司要推线上，要拿预算去投短视频，要绕开经销商直接触达消费者——他们怎么想？他们会觉得被背叛了。

陆沉上辈子被赵德柱背叛过。他知道那种感觉。不是钱的问题，是“我付出了这么多，你就这么对我”

的感觉。他把这种感觉写进了方案里。不是用情绪化的语言，是用数据和逻辑。他列了三个区域的经销商访谈记录——这些记录是苏婉清u盘里的资料，赵德柱在的时候做的，但从来没用到方案里。三个区域的经销商都表达了同样的担忧：线上价格比线下低，消费者都去线上下单了，他们变成了免费体验店。

陆沉把这段话放在了风险评估的第一条。下面写了三种思路。第一种，分产品线，线上专供款和线下专供款分开，避免直接比价。第二种，利益共享，线上订单按区域分配给就近的经销商配送，经销商赚配送费。第三种，稳住核心经销商，给他们更高的返点，同时帮他们做线上引流，把线上流量转化为线下到店。每一种思路后面，他都写了利弊分析。第一种执行简单，但研成本高。第二种能安抚经销商，但物流系统需要大改。第三种见效快，但只能覆盖一部分经销商。

写完这一段，他靠在椅背上，看着屏幕上的字。他不知道自己写得对不对。苏婉清说不需要完美的答案，但他还是想尽可能靠近那个答案。

手机震了。秦若。

“饺子吃了没？”

陆沉看了一眼时间，下午一点半。他忘了吃饭。

“马上吃。”

“就知道你没吃。冰箱第二层，左边那个保鲜盒。水开了下饺子，煮到浮起来再等一分钟。别煮破了。”

陆沉去厨房，找到那盒饺子。秦若包的，一个个圆鼓鼓的，边沿捏着细细的褶子，像一排小元宝。他烧了水，把饺子下进去。水咕嘟咕嘟冒着泡，饺子在沸水里翻滚，从锅底慢慢浮上来。他按秦若说的，浮起来之后又等了一分钟，然后捞出来。

蘸料是秦若提前调好的，放在冰箱里。醋、生抽、一点白糖、几滴香油，上面漂着几粒白芝麻和一小撮蒜末。他端着饺子和蘸料回到餐桌，年糕闻到味儿，立刻站了起来，尾巴竖得笔直，眼睛盯着饺子，胡须往前翘着。

“你不能吃。”

陆沉把饺子往自己这边挪了挪。

年糕往前迈了一步。

“真的不能吃。韭菜的。”

年糕又迈了一步。

陆沉夹了一个饺子，吹了吹，塞进嘴里。饺子皮薄，馅儿大，韭菜鸡蛋虾仁，虾仁是整个的，咬下去弹牙。他连着吃了五个，年糕就蹲在旁边看了他五分钟。那眼神从期待变成了失望，从失望变成了怨念，最后变成了“你这个没良心的”

的控诉。

陆沉给它开了一袋猫条。年糕舔猫条的时候，眼睛眯成两条缝，喉咙里出满足的咕噜声，刚才的怨念瞬间烟消云散。

下午四点多，方案改完了。陆沉从头到尾看了一遍。第四页的路径图，第七页的预算细化表，第十二页的风险评估。他把三页改过的内容用红色标注出来，另外有几页他也顺手调整了一些细节。整体看下来，确实比第一版扎实了不少。

他想起苏婉清说的话——“你比你想象的要能干。”

这句话她说过两次。一次是模型及格那天，一次是团建那晚在烧鸟店里。她说这句话的时候，语气总是很平，像是在陈述一个事实。但陆沉每次听到，心里都会紧一下。不是因为被夸奖了，是因为他从来没觉得自己能干。上辈子他干了五年，干的都是边角料的活儿。没有人告诉过他“你能干”

。赵德柱只会说“你这表格填得不对”

。王德彪连他叫什么都不知道。

这辈子，苏婉清说了。两次。

陆沉把方案保存好，合上电脑。窗外的天已经暗下来了，路灯亮了一排。年糕趴在他腿上，睡成了一滩。他摸了摸它的背，它咕噜了一声，尾巴尖动了动，没睁眼。

他拿起手机，给秦若了一条：“方案改完了。”