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第155章 元婴圣体第一次出手（第4页）

“基于这需求理论，对客户的决策人话术变成了：‘你打大客户，不是靠嘴，是靠节奏——这个系统能帮你盯人、盯事、盯进度。’”

孙副总眼睛一亮：“我靠，我们最近刚准备参加一个行业展会，还准备搞大客户拓展！你这话术我拿走了！”

“cRm要上‘客户分类、阶段推进、机会管理’，这时候，销售就不能是推销员，而是项目型推进官。”

第四层，行业认可层客户分类，也就是马斯洛需求的，尊重需求层。

张伟说，“这一层对人的定义，受到尊重肯定，那么企业智能体者是。。。。。。。”

。

“这些企业已经在行业有一定地位，可能准备上市、申请政策支持、或者是被大客户审计。”

“他们要的是数据、报表、流程一致性。说白了，他们要能用系统来证明：‘我这套业务流程，是合规的、可追踪的、可审计的’。”

张伟继续道：“你销售别跟他聊功能，你要跟他说——‘你这个客户生命周期、cac、LtV、回款周期，我们系统能给你算出来。’”

“客户画像怎么分？”

孙副总忍不住问。

“你回去，把过去一年成交客户，按‘是否有投资计划、是否月度报表、是否参与招投标’这几个维度一打，就能分出来。”

这一层的销售，偏向方案型销售。

第五层，自我实现与创新层。

张伟说，“这一层最高级，挥潜能，实现理想。。。。。。。”

。

张伟神情一肃：“这类客户，是行业头部。你去跟他们聊系统功能，是找骂。”

“你要聊的，是‘cRm怎么和他们的pLm、mes、sRm集成’，怎么支持智能制造、打造客户中台。”

“销售话术要变成：‘不是卖你产品，而是一起构建你的客户中台生态。’”

“这不是普通销售能搞定的，这得产品经理+技术售前一起协同。”

李总立马说道：“这就是我们sap的客群啊，原来sap客群在这里，第五层，这个是孙副总的老本行了啊，哈哈！”

“所以，”

张伟总结道：“你不能指望一个销售打五种客户。”

“咱们得把销售团队按‘企业智能体马斯洛分层’建立五支队伍，每支队伍只负责一个层级的客户。”

“每支队伍，按照“需求的特性”

进行针对性的，制定打单方法、销售策略、kpI指标！”

孙副总猛地一拍桌子，站起身来：“张伟啊，你这个企业智能体理论，简直了！我之前没搞懂，就是因为不知道怎么用，原来还要转两个弯才行！‘企业智能体马斯洛分层’，彻底把我销售体系给讲明白了！哈哈！”

李总在一旁忍不住了：“我靠，张伟你的理论原理是这样玩的啊？我原来一直觉得玄乎，现在一套落地，我靠，这特么比我之前看的所有销售策略文档都清楚。”