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第391章 渠道分级（第2页）

「我没砍，给了他三个月。能改的会改，改不了的留着也是赔钱。」

「聚客呢？他要独家返点。」

林听晚坐进驾驶座，从包里翻出聚客咖啡过去三个月的数据。

「聚客的问题更简单。上月四家门店做野月吧台主推，转化率1。2%。便利店的转化率3。8%。吧台主推比便利店差三倍，他要独家？告诉店长，不给独家，但可以给机会——下月吧台转化率到3%以上，我们谈长期合作；到不了3%，下架换人。」

梁舒记完笔记：「华澜b座呢？那是我们的标杆客户。」

「华澜不一样。回公司说。」

下午两点，会议室。陈砚秋推门进来。

「盛禾生物科技的股权结构查清了。百分百盛和控股，法人赵远，华东区前商务总监。注册时间上月十八号。」

「现在铺哪几家渠道？」

「美加、聚客，加上上周刚接触的两家写字楼物业。还有一件事——盛禾昨天跟聚客签了六个月独家供货协议。」

唐棠转过头来：「聚客一边跟我们谈，一边已经签了盛禾的独家？」

「两头下注。」梁舒说。

「不只是两头下注。」林听晚把文件合上，「盛禾用子公司签独家锁住聚客，聚客再反过来跟我们谈返点——追加就拿两家好处，不追加就以已有独家供应商清我们出去。」

「那聚客不用谈了？」

「不。」林听晚调出聚客四家门店的pos数据，「四家里有两家在写字楼大堂，日均进店人数是其他门店三倍。如果撤出，盛禾的常温产品替上去，转化率不会比我们高——常温品在吧台的视觉冲击力不够。」

她把两组数据投在屏幕上：鲜品吧台转化率vs常温品吧台转化率，鲜品高出一倍。

「把这份数据给聚客店长，附一句话——盛禾的独家是六个月，我们的数据是现成的。六个月后，你们自己选。」

梁舒完消息。「华澜呢？」

林听晚从抽屉拿出华澜b座六个月的季度采购报告，翻到最后一页——下一季度采购建议：新增两款定制口味，下午茶团购从十二楼扩展到八楼。

「华澜不降返点，不降供价。给王姐打电话，两件事。第一，下季度新增两个口味的试饮配额，免费。第二，八楼行政刚上任，我下周亲自去拜访。」

梁舒接过报告，看最后一页的预期采购量——八楼和十二楼同时覆盖，季度采购量翻一倍。

「三个点的返点我不给。但我给她双倍的订单。双倍订单带来的阶梯返点自然会涨，她跟领导汇报的时候有数据、有新品、有增长故事。比三个点有用得多。」

唐棠念了一遍：「美加是标准降级，聚客是数据碾压，华澜是用增长替代降价。」

「第四种。」林听晚打开「渠道资源回收方案」，「既达不到标准又不愿改的渠道，直接撤。撤出来的资源——人力、货品、陈列位、账期额度——全部重新分配给达标渠道。国贸集团下周多铺五家门店，他们要的货量比美加全加起来都多。」

梁舒问：「砍掉和降级的渠道加起来占多少销售额？」

「百分之十四。」

「十四不要了？」

「十四的销售额拖着百分之三十的售后成本和百分之四十的回款风险。砍掉之后，整体毛利提四个点。」

晚上七点，林听晚一个人坐在办公室。美加的采购总监又打了两个电话，语气比早上软了，说「观察期的条件再看看」。聚客店长回了一个字：「行。」华澜王姐没回电话，但八楼行政的联系方式已经通过唐棠转来了。

手机震了一下。周既白：「听说你今天砍了三家渠道。」

「降。」

「需要补充流动资金吗？」

「不用。砍掉的货品正好补国贸新门店铺货。」

她把手机放下，在渠道分级表最下方添了一行备注：下一步——所有渠道的用户转化数据接入统一后台，不光看卖了多少，要看每个渠道把多少消费者变成了复购用户。

屏幕右下角弹出一条通知——新版售后卡上线后批扫码数据：货量1842单，扫码进小程序2o3人，其中91人完成次复购。转化率11%，是旧卡的两倍多。

林听晚盯着「91人完成次复购」这行字。

渠道的问题暂时压住了，但下一个问题已经浮出水面——2o3个扫码用户里，多少人真正会留下？他们从哪个渠道来，买了什么，在什么场景下复购，下次还会不会回来？

用户转化，不只是售后卡上一个二维码的事。从货架到手里，从第一口到下一次下单，每一环都得看得见、算得清、接得住。

她关掉后台，打开空白文档，在标题栏打了五个字——

用户转化地图。