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第390章 原料又涨了（第2页）

「梁舒已经问过了，改瓶型要开新模具，十八万，周期六周。来不及。」林听晚早料到他会问这个，「所以第一轮先测价格，不改规格。如果价格扛不住，第二轮再上小包装。」

周既白把纸放回桌面，手指在上面压了一下。「听晚，我问你一个直接的问题——你想不想涨价？」

林听晚抬起头看他。会议室的日光灯管嗡嗡响着，冷白色的光照在她的脸上，把影子压得很深。

「我不想。」她说，「但我更不想亏钱。」

周既白的嘴角动了一下，像是要笑，但忍住了。「好，五天。数据出来你告诉我。」

林听晚没等到五天。

第二天下午，梁舒把一份表格到工作群里，附了一句话：「小李的事查清楚了。不只是全家那一家。」

林听晚打开表格一看，脊背绷直了。

过去两个月，经销商小李在南山和宝安的七家便利店搞了未经授权的促销活动。除了全家的第二瓶半价，还有罗森的「买野月送零食」、7-e1even的「满十减二」。每一项都没有报备，每一项都在压低实际成交价。

「这些促销加起来，我们实际让出去多少钱？」林听晚在群里问。

梁舒的回复很快：「二十三万七。从季度返点里扣的，但返点不够覆盖的部分，小李自己垫了。」

「他为什么愿意垫？」

「因为他要冲季度任务。」唐棠跟了一句，「小李上个月跟我提过，说今年一季度任务没完成，要是二季度再完不成，经销商资格可能被取消。」

林听晚盯着屏幕上那张表看了很久。二十三万七，不是一个小数目。但小李的逻辑她理解——保资格比保利润重要。这种想法不只小李一个人有，整个经销商体系里，这样的人可能占了一大半。

她关上表格，拿起手机，给陈砚秋了一条消息：「帮我查一下，经销商合同里关于促销审批的条款，违约的后果是什么。」

陈砚秋的回复只有六个字：「看合同第六条。」

林听晚翻出那份经销商合作协议，找到第六条。白纸黑字写着：「乙方未经甲方书面授权，擅自调整终端零售价格或进行促销活动的，甲方有权扣除当季全部返点，情节严重的，甲方有权单方面解除本合同。」

她盯着那行字，手指在纸面上慢慢划过。二十三万七的返点可以扣，但扣完之后呢？小李的经销商资格没了，南山和宝安七家便利店的铺货谁来接？短期内找不到新经销商填补，货架就会空出来。

空出来的货架，正好给竞品留位置。

林听晚放下合同，拿起马克笔，在白板上那行「九块九，还能撑多久」的下面又写了一行：

涨价之前，先把渠道的规矩理清楚。

手机又震了一下。这次不是梁舒，不是唐棠，是一个她没见过的号码。来电显示：深圳，座机。

她接起来。

「林总您好，我是全家华南区的渠道采购经理，姓赵。」电话那头的声音很职业，「想跟您聊一下野月在我们渠道的价格调整方案。」

「赵经理，什么价格调整方案？」

「是这样的，盛和昨天给我们了一份报价单。」赵经理的语不快，但每个字都踩在点上，「他们的新品，规格跟野月差不多，终端建议零售价八块八。他们还承诺给全家独家陈列位和三个点的额外返利。」

林听晚的手指在桌面上按住了，指甲泛白。

「我想在做决定之前先跟您通个气。」赵经理的语气很客气，但话里的意思很清楚——你们要是不跟进，这个位置就没了。

「赵经理，您方便把盛和的报价单给我看看吗？」

「这个……不太方便。」

「那我换个方式问。」林听晚的声音稳下来，一个字一个字地说，「盛和的八块八，终端零售价还是供货价？」

电话那头顿了一下。「供货价。」

「供货价八块八，终端零售价也是八块八？赵经理，那全家的毛利从哪来？」

电话那头没有立刻回答。

「林总，这个细节我们可以面聊。」

「好，明天下午两点，我到全家南山总部来。」林听晚把话筒换到另一边，「赵经理，见面的时候，我会带一份东西——我们野月过去三个月在全家的pos销售数据、单店日均动销、转化漏斗和复购率。到时候您可以拿着盛和的报价单，跟这些数据放在一起比。」

「好的，期待面聊。」

电话挂断。

林听晚放下手机，盯着白板上自己写的两行字。然后她拿起笔，在最下面又添了一行——

盛和，八块八。

笔尖在纸面上停了一秒，墨水洇出一个小小的黑点。

她转身拿起手机，给周既白了一条消息，只有十二个字：

「盛和开始截全家的渠道了。八块八。」

三十秒后，周既白回了一条：

「明天我跟你一起去。」