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第386章 哪家补的货（第2页）

「什么意思？」

「我们提供每日动销预估，你们根据预估调整单次配送量。把原来12瓶的固定配额改成动态配额，热门店一次补24瓶，冷门店可以降到8瓶。总量不变，但分布更合理。而且我们愿意承担预测偏差的风险——如果预测高了导致积压，退货费用我们出；如果预测低了导致断货，渠道方需要承担陈列损失。」

刘成没立刻回答。林听晚听见他在翻文件。

「这个涉及改配送方案……需要报总部批。」

「我今天把预测模型给你。」林听晚说，「你先看数据，如果模型跑出来的结果能让断货率从目前的——」她看了眼白板，「百分之四十降到百分之十以内，你就帮我推这个方案。」

「百分之四十？」刘成的声音提高了半度，「有这么高？」

「三家店同时断货，占总铺货门店数的四成。」林听晚说，「数据在那儿摆着。」

电话挂断后，梁舒凑过来。「他会配合吗？」

「他不配合，下次断货的就不止三家。」林听晚坐回椅子上，「而且断货损失不是我们一家承担的事。渠道协议里有一条——因配送延误导致的销售损失，责任归属另行协商。当时陈砚秋坚持加的这条，现在派上用场了。」

梁舒翻出合同原件，找到那行字，用荧光笔标出来。

「你的意思是，把断货责任从我们单方面承担，变成渠道和供应链共担？」

「不共担就不合理。」林听晚拿过梁舒的平板，调出三家断货门店的流失数据。「朝阳大悦城那家，断货三天后有十六个消费者在我们的小程序上搜『附近门店』。三里屯那家，有三个直播间粉丝专门跑去买，现没货，当场在评论区说『野月买不到』。货架空在那里的每一小时，都是在帮竞品做转化。消费者不是等我们补货，是转身拿了旁边的牌子。」

她把平板转向梁舒。「每一个空货架都是品牌信誉的漏洞。这个成本，谁来算？」

梁舒不说话了。

唐棠在隔壁喊了一声。「数据拉出来了。」

起身走过去。屏幕上是十二家便利店门店过去两周的日销售曲线。国贸店的曲线陡峭得像心电图——工作日集中在中午十二点到下午两点，周末跌到几乎为零。望京店刚好反过来，周末的动销是工作日的两倍。

「写字楼附近的店，午间是爆期。」唐棠指着曲线说，「居民区的店，周末更集中。用同一套配送量去覆盖，确实是旱的旱死、涝的涝死。」

盯着国贸店那条曲线看了很久。中午十二点到两点，日均卖出四瓶，几乎占全天的八成。也就是说，这个店的核心消费场景是午休时段的白领。他们买野月不是因为路过，而是因为需要——需要一瓶低糖饮料配午餐。

这个场景不在货架上，在写字楼里。

「唐棠。」

「嗯？」

「我们之前做过一组写字楼场景的短视频素材，用了没有？」

唐棠翻了翻文件夹。「拍了，但没。当时优先推直播间的引流内容了。」

「调出来。」林听晚说，「还有，查一下国贸、望京、三里屯这三个区域，有多少栋写字楼有无人零售柜或者自动贩卖机。」

唐棠愣了一下。「你要铺写字楼？」

没回答。回到白板前，在那条时间轴的末端写了一行字。

「先解决便利店的断货问题。」她放下笔，「但便利店不是终点。写字楼午间的需求是确定性的，这种确定性需求放在随机补货的便利店里，一定会出问题。」

梁舒看着白板上那行字，念出声：「写字楼场景——独立渠道测试？」

「先把今天的预测模型做出来。」林听晚拿起手机，「陈砚秋下午有空的话，让她看一眼那份渠道协议里的共担条款。今晚之前我要把新方案给刘成。」

她按下送键，抬头看了眼时钟。

下午两点十七分。国贸那家便利店的货架上，野月的位置已经被藤本堂的广告画完全覆盖了。

把手机翻过来，屏幕朝下扣在桌上。

「唐棠，把那些写字楼素材调出来。」她拿起笔，开始在便签纸上画网格，「我们该换个战场了。」

她在网格上标出三列：便利店、写字楼、自动贩卖机。便利店的断货问题短期靠动态配额解决，但长期来看，写字楼午间的需求才是确定性最高的场景。便利店是随机消费，写字楼是计划消费——后者更容易做复购和私域沉淀。

「先做国贸这栋楼。」她圈出网格的第一行，「唐棠你去联系物业，谈楼层社群试吃。梁舒把预测模型跑出来，今晚刘成。陈砚秋那边我来沟通。」