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第359章 许经理下午两点到（第2页）

唐棠转过电脑，屏幕是原始表格，每行有拍照凭证和购买时间。「问卷拆成两块：为什么没买、愿意在什么场景复购。」她说，「没买的理由，三成嫌价格，更多写的是不确定甜不甜、办公室不方便、怕不健康。愿意复购的人，关键词前三是控糖、饱腹、不狼狈。不是便宜。」

许经理没有立刻反驳。她把表格往后翻，翻到一张转化漏斗图。

林听晚接过话：「便利店砍掉四步路径，转化从6。9%到60%。影响转化的不是价格，是被多麻烦了一步。写字楼一样。低价礼盒是一次性分发；解决下午三点、临时会、加班前的麻烦，才是持续使用。」

许经理笑了一下，笑意不深：「林总，持续使用当然好听。可采购要对预算负责。盛和同样可以说自己饱腹、低糖，还便宜。」

「可以。」林听晚把一张毛利表推过去，「所以我们不跟它比最低价。您要十五块八的礼盒，野月不做。」

会议室里的空气像被按了一下。

江澈的手指收紧，老周倒是先抬起了头。

许经理看着林听晚：「两千份订单，你确定不做？」

「确定。」林听晚声音不高，「因为那个价格需要我们改原料、压克重、做一只看起来像福利的空盒子。员工收到后拍一张照片，第二天放抽屉，半个月后行政清库存。我们会拿到一笔现金，也会把前面用小票、陈列、反馈证明出来的价值，换成『这牌子也就这样』。」

许经理脸色淡下来：「你们创业公司都这么有底气？」

「不是底气。」林听晚把另一份文件推过去，「是边界。」

文件首页：YY-QD-2026-019，云启写字楼场景试点报价。没有礼盒，只有三项——茶水间月度补给、临时会议响应包、下午咖啡搭配包。每项后面是起订量、补货周期、月结条件、未售处理。价格比十九块九高，毛利透明列在附表里。

「服务费可以谈。」林听晚指着附表，「只从服务价值里出，不从原料挤。两周试点按动销结算，给HR反馈报表，给行政月结入口。不做独家，不做低价福利包，不做账外返点。」

许经理的目光停在「账外返点」四个字上。

她合上文件，语气比刚才硬：「林总，你这样谈，渠道很难合作。」

林听晚没有退：「合作前提是做便宜、做灰账、藏需求，那确实难。许经理，写字楼场景不是把货塞进员工手里。员工吃东西会被同事看见，影响会议桌面。她们要的是不困、不脏、不尴尬。这些比礼盒外壳值钱。」

许经理没有马上接话。

快递车从门外碾过，咯噔咯噔响。江澈低头，纸上写着「两千份、现金流、盛和」，划掉了一半。

许经理重新翻开那叠员工反馈，指尖点在「客户来访，别像廉价零食」那一行。

「这条是谁写的？」

梁舒立刻调出原始照片：「十七层一家咨询公司的行政。她后面还补了一句，客户来得急，她下楼买咖啡时顺手带了五包，回去拆开摆在茶水台，没人问价格，但有人问链接。」

「有复购吗？」

「第二天下午又买了三人包。」梁舒把POS小票和店内陈列照片并排打开，「这是小票，这是取货照片，时间相差九分钟。」

许经理盯着屏幕看了一会儿：「如果做两周试点，你们能给我什么保证？」

「不给销量保证，给过程保证。」林听晚说，「每点位有照片，每笔有支付记录，每周一份漏斗：触达、取用、复购、反馈。动销阶梯服务费，卖好园区拿高，卖不好我们撤。」

许经理把文件翻到报价页：「价格还是高。」

「高在员工真正用得到的地方。」林听晚说，「控糖配方、饱腹组合、不开袋不掉渣的包装、十分钟内能拿到的补货机制、企业月结。这些如果砍掉，就只剩便宜。便宜不是野月的价值。」

这一次，许经理没有立刻拿盛和压她。

她把三种样品袋各拿了一包，放进自己的包里：「我带回去给两个HR看。礼盒方案你们不做，我尊重。但试点报价我要重新走内部，服务费也要按合规合同来。」

「可以。」林听晚说，「合同里写清楚，所有费用走公对公，服务内容和数据交付对应。」

许经理起身时，江澈跟着送她到电梯口。回来后，他站在门边半天没说话。

老周先开口：「两千份没了。」

唐棠把散落的反馈表一张张收好，没接。

林听晚看向江澈：「你觉得可惜？」

江澈把笔放回桌上：「可惜，但不后悔。报十九块九，拿到单也会被盛和再压。最后拿着低毛利，替别人证明低价好卖。」

老周把毛利表关掉，叹了口气：「至少这版报价能活。卖一单是一单，不卖也不亏命。」

梁舒的手机这时震了一下。她看完消息，表情微变。

「冯店长。」她把手机递过去，「咖啡店想把三点到五点改成套餐分成。隔壁连锁给盛和开了报价，咖啡加九块九换低糖零食包，店员有提成。」

唐棠立刻皱眉：「加九块九？那会把我们拖回低价捆绑。」

江澈翻出咖啡店数据表，声音压低：「更麻烦的是，如果咖啡店先用换购教育用户，下午茶场景的价格锚点就被打低了。」

林听晚看着手机屏幕。冯店长最后一条消息只有一句：如果野月不做套餐价，取餐台位置我可能保不住。

会议室里，刚收好的员工反馈表还压在文件夹下面，边角露出一行手写字——「不想狼狈」。

林听晚把那张纸抽出来，放到咖啡店合作资料的最上面。

「下午去拾间。」她说，「这次不是谈能不能放进去，是谈咖啡店到底会把我们带到哪个场景里。」

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