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第352章 便利店渠道成功（第2页）

林听晚把一张小卡递过去：「我们今天只做试放，想先确认你们真正需要什么。是固定下午茶、临时会议补给，还是加班自取？三种场景对应的组合、补货和付款方式都不一样。您如果方便，可以留一个需求，不需要今天下单。」

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行政的表情放松了一点。

「我们最烦的是临时会。」她说，「老板两点半通知三点开，楼下咖啡店排队，外卖来不及。甜点又容易弄脏桌子。你们这个如果能十分钟内拿到，价格贵一点也能接受，但别每次都让我垫钱。」

这句话比一笔大单更有用。

林听晚在记录表上写下：临时会议补给，十分钟内，非个人垫付。

江澈站在旁边，脸色有些尴尬。他刚才差点把对方拉进团购折扣谈判里。

四点，后台数据出来。

半天动销不算漂亮。总曝光估算一千三百人，实际扫码七十一人，付款二十六单。单看转化，远低于便利店收银台旁的顺手购买。

梁舒把表格发到群里，补了一句：如果按场地费折算，亏。

江澈看着手机：「物业刚才也问了，说如果要继续放，明天开始按天收费。」

唐棠有点急：「但用户反馈明明有价值。」

「有价值不代表要付错钱。」林听晚说。

她让大家把柜子旁边的纸质记录摊开。

二十六单里，个人自用十一单，同事代买六单，会议临时补给五单，前台代收四单。看起来不多，可客单价最高的不是个人自用，而是会议临时补给。并且这五单里，有三单在付款后又扫了需求登记码。

林听晚把那三条需求单拎出来。

第一条：三点半临时评审，八人，要求不掉渣、不太甜。

第二条：客户来访，六人，希望看起来别像廉价零食。

第三条：加班前放茶水间，十五人，最好能企业月结。

「便利店证明我们在上下班路上有机会。」她说，「写字楼证明另一个机会：用户不是只买给自己，她在替一个小团队解决麻烦。」

唐棠反应很快：「所以文案不能只写『我累了』，还要写『不打扰别人也能补一点』？」

「对。」林听晚点头，「但更重要的是产品和付款方式。个人包解决的是情绪缝隙，会议包解决的是组织麻烦。我们不能用同一个SKU打两个场景。」

江澈把后台关掉，低声说：「我今天的问题，是又想先拿渠道条件。」

林听晚看他一眼，没有替他圆场。

「你要谈。」她说，「但谈判顺序要改。先拿试放数据，再谈分成；先问物业能不能给企业支付入口，再谈场地费；先确认行政愿不愿意复购，再谈团购折扣。否则我们花钱买到的只是一个看起来热闹的位置。」

江澈点头：「明天我重新约物业。要求两天免费试放，野月承担设备和补货，他们提供企业支付对接。如果不接受，我们换到联合办公。」

「还要加一条。」林听晚说，「他们不能把我们放到招商展示区。只放电梯厅和茶水间之间。用户拿得到，行政看得见，前台不用解释太多。」

梁舒补了一句：「数据表我改成按场景分，不按楼宇分。个人自用、会议补给、加班茶水间、前台代收，四个标签分别看转化和复购。」

「好。」

快闪柜收回时，已经过了五点。

云启中心一楼的咖啡店开始排队。人群从门口拐到电梯旁，有人一手拿电脑，一手刷手机，表情疲惫又熟练。

唐棠看着那条队伍，说：「她们不是不愿意花钱，是不想在最累的时候再做选择。」

林听晚也看过去。

咖啡店吧台旁边有一小块空台，放着糖包、纸巾和搅拌棒。每个排队的人都会经过那里，停留十几秒。有两个人买完咖啡后，又回头看了野月收起的快闪柜一眼。

江澈顺着她的视线看过去：「咖啡店？」

林听晚没有立刻回答。

便利店的小票告诉她，野月可以进入通勤缝隙。写字楼快闪柜又告诉她，办公室里的购买不是单人决策，很多时候是一场小型协作。

而咖啡店夹在两者中间。

它有稳定人流，有明确时刻，也有用户已经愿意为「撑过下午」付费的认知。

但合作方式不能再是简单摆货。

林听晚拿出手机，拍下咖啡店排队区、取餐台和旁边空着的展示台。

「明天不约物业了。」她说，「江澈，你先约这家咖啡店店长。不要谈联名，不要谈抽成，先问他们下午三点到五点，最常被顾客追问的不是咖啡的问题是什么。」

江澈愣了下，随即明白过来。

唐棠把快闪柜最后一层锁好，抬头问：「如果店长愿意聊呢？」

林听晚看着那条慢慢向前挪的队伍。

「那就把第三个场景做出来。」

她停了一下，又补了一句。

「咖啡不是我们的竞品。它可能是入口。」

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