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第341章 路演结束后的第十七分（第2页）

「这个牌子好认。」小刘说，「买的人话少，很多都是拿了就走。上周有个穿蓝色手术服的姐姐连买三天，后来一次买了六瓶，说放科室冰箱。还有楼上健身房教练，原味搭香蕉。他不买桂花，说太像甜品。」

蒋衡看了一眼林听晚，在确认这些人是不是提前安排的。

林听晚没有解释。她从货架上拿起一瓶原味，又拿起一瓶桂花燕麦味，转身问店员：「如果今天只剩一个陈列位，你留哪款？」

店员几乎没犹豫：「原味。」

唐棠捏着手机的手紧了一下。投资人听见这句话，多半会把问题往那几个老词上归：新品不够强，口味效率不稳，扩张时货架竞争会输。

林听晚却点头：「为什么？」

「原味不抢场景。」店员说，「早上有人拿，晚上也有人拿。桂花要挑人，喜欢的人会回购，不喜欢的一瓶就够了。酸乳味适合下午，黑芝麻冬天卖得好。你们要是让我随便推，我就推原味；如果顾客说想换个甜点的，我才推桂花。」

这话比任何演示稿都朴素，也比任何演示稿都扎实。

林听晚转向蒋衡：「这就是我们现在对渠道的判断。不是每个口味都该拿同样的铺货逻辑。原味承担稳定动销，酸乳味拉下午茶，黑芝麻有季节性，桂花目前只做尝鲜和小瓶，不扩大第二批。我们今天上午路演里讲的渠道能力，不是把所有货塞进每家店，而是让每个店知道什么货该放在哪个场景里。」

蒋衡没有立刻反驳。他从冷柜边站起来，视线扫过货架上方的竞品。旁边两个品牌都做了大面积促销贴，颜色热闹，折扣也狠。野月的陈列不吵，甚至有点克制，价签旁边那张手写便签显得土，却把用户反馈、店员经验和销售场景连在了一起。

许曼拿出手机拍了货架，又拍了那张便签：「这不是总部统一物料吧？」

「不是。」唐棠说完看向林听晚，见她点头，才继续，「以前我们会觉得不统一就不专业，后来发现有些店员自己的话更有效。现在要求是不能夸大功效，不能改成分，不能把低糖说成减肥，其他场景表达可以保留。督导每周拍照回传，我们做抽查。」

「有记录吗？」许曼问。

梁舒打开平板：「有。门店巡检照片、陈列变更、临期处理、店员反馈，都进渠道文件夹。昨天新标准流程把权限也补了，之后店员反馈不会只停在商务微信里，会进入口味复盘表。」

蒋衡接过平板，翻了几页，问：「那真实动销呢？你们自己后台能看，门店收银系统能不能对上？」

店长这时从仓库出来。她听明白他们来意后，没有热情寒暄，只把电脑屏幕转过来：「我们系统可以查近七天。你们自己看。」

屏幕上的数字并不漂亮到夸张。原味七天售出四十三瓶，酸乳味二十七瓶，黑芝麻十九瓶，桂花十二瓶；退货一瓶，是瓶盖运输挤压漏液；临期报损为零。晚间九点到十一点的销售占比比白天高，组合购买里饭团、茶叶蛋、即食鸡胸肉出现得很频繁。

蒋衡弯腰看屏幕，手指在时间段上停住：「夜间占比这么高？」

店长说：「医院后门走过来八分钟。夜班的人不想吃太油，又不想只喝水。你们这个价格不算便宜，但她们买得稳定。前提是有货，别断。」

最后两个字，让林听晚记了下来。

她没有把现场变成胜利宣言，也没有趁机说服大家。她只让梁舒把收银截图、货架照片、店员原话和小票夹里的组合购买样本逐一拍照留档，现场发进资料室，文件名标注门店、时间、采集人和是否提前通知。

周既白站在收银台旁，替后面排队的顾客让了半步。他从头到尾只问了店长一个问题：「断货通常是什么原因？」

店长回答：「有时是你们配送晚，有时是我们订少。以前不知道哪款稳，就按新品多订。现在好一点，督导会提醒原味别断。」

林听晚听见了，却没有回头。她在小票夹里看到一张昨晚十点三十七分的小票：原味野月两瓶，饭团一个，暖宝宝一包。收银备注栏手写了三个字——护士站。

那张小票边缘沾了一点水，字迹被晕开，却比路演屏幕上的增长曲线更有重量。

回到车上时，天色已经暗下来。投资人之间的分歧没有消失，甚至更清晰了。蒋衡仍然认为野月不能盲目扩店，许曼则觉得现场证明了团队有学习能力。贺昀一直没怎么说话，直到车停在青岚楼下，他才把手机里拍的收银截图放大。

「林总，」他说，「今天现场我认可一半。」

唐棠刚松下去的肩又绷紧。

贺昀点了点屏幕：「货架回应了渠道质疑，但投委会不会只看一张货架。原味不断货、桂花不扩大、夜间场景占比、零临期报损、配送延迟风险，这些都要进入模型。每开一家类似门店，库存周转、损耗、返点、配送频次、口味结构怎么变，你们得算出来。」

他把那张护士站小票递还给林听晚。

「小票是证据，」贺昀说，「但下周投委会要看的，是证据变成财务模型以后，野月还能不能赚钱。」

林听晚接过小票，纸面已经被她掌心的温度烘得发软。

她低头看了一眼那行晕开的字，回答得很平静：「那我们就从这张小票开始算。」

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