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第421章 谈判五（第2页）

他翻开笔记本，念出事先准备好的条款：“银催化剂保证寿命五个月。外方派遣两名催化剂专家，在装置投产初期驻场六个月，负责催化剂装填、活化、运行优化和操作工培训。外方提供完整的催化剂活化工艺手册，包括升温率、还原时间、氢气纯度要求、活化过程中的监控参数和应急处理方案。”

约翰逊跟旁边的年轻人低声商量了几句。那年轻人从银色手提箱里拿出一份文件，翻到某一页，指给约翰逊看。两人讨论了几分钟。

“可以。”

约翰逊转回来，点了点头，“催化剂保证寿命五个月。两名专家驻场六个月。活化工艺手册可以提供，但核心的催化剂制备工艺——载体处理、活性组分浸渍、焙烧条件——属于专利技术，不包含在内。”

林墨知道这个急不来。先把活化和再生工艺拿到手，制备工艺后面再想办法。

“可以。活化工艺手册必须完整。”

孙博文说。

约翰逊点头：“没问题。”

孙博文在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第二个问题，尿素合成塔的设计压力。”

他把应答文件翻到某一页，指着上面的数字：“贵方在文件里写的是‘设计压力16mpa’。但根据我们的计算，尿素合成反应的最佳压力是2ompa。16mpa的压力，转化率会下降，能耗会上升。你们是不是为了降低成本，故意降低了设计压力？”

约翰逊的表情变得认真起来。他显然没想到，中方对尿素工艺的了解这么深。这个也是林墨推论出来的结论，现在对方没反驳，那就是对的。

“孙先生，2ompa是高压法的标准参数。我们提供的是改良低压法，设计压力16mpa，转化率跟高压法相比只低两个百分点，但设备投资省百分之二十，运行成本也低百分之十五。综合算下来，性价比更高。”

孙博文立刻追问：“转化率低两个百分点，意味着每吨尿素多消耗多少原料？多出来的能耗怎么算？综合成本真的更低吗？这些数据，你们有没有实际运行报告支撑？”

他从资料里抽出一张表格，推到约翰逊面前：“这是我们做的测算。按年产一万吨尿素算，16mpa的装置比2ompa的装置，每年多消耗甲醇五百吨，多耗电三十万度。五年下来，多花的原料和能源成本，已经过了设备投资的差价。”

约翰逊接过那张表格，仔细看了一遍。他的眉头越皱越紧，看完之后沉默了好一会儿。

“孙先生，你们的测算很专业。”

他终于开口，语气里带着一丝佩服，“16mpa的设计压力，确实是为了降低设备投资。但你们的测算有道理，长期运行成本不一定更低。我回去跟技术团队重新核算，看看能不能把设计压力提高到18mpa。2ompa可能做不到，设备改动太大。”

孙博文看了林墨一眼，林墨微微点了点头。18mpa虽然不是最理想的，但比16mpa强得多，可以作为谈判的中间点。

“可以。18mpa，写入技术条款。”

孙博文说，“转化率的保证值，也要相应调整。”

约翰逊点头：“转化率按18mpa重新核算，明天给数据。”

孙博文在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第三个问题，催化剂和触媒的强制采购。”

他的语气变得严肃起来：“贵方的应答文件里写的是‘甲醛催化剂、尿素触媒须向perstorp采购，不得找第三方’。而且价格每年上浮百分之五。”

他把文件合上，放在桌上，看着约翰逊：“约翰逊先生，这是典型的捆绑销售。设备卖给我们，耗材也绑在你们身上。价格每年上浮百分之五，等于我们永远被你们牵着鼻子走。”

约翰逊的表情有些尴尬，但语气还算坦诚：“孙先生，催化剂和触媒是化工装置的核心耗材。质量直接关系到装置的运行效率和产品质量。我们要求客户采购我们的产品，是为了保证装置的性能。第三方产品如果质量不稳定，出了问题责任很难界定。”

孙博文没有被这番说辞说服，立刻提出解决方案：“质量的问题，可以通过技术标准和验收程序来解决。我们制定明确的催化剂和触媒技术标准，只要产品符合标准，不管从谁家采购，你们都必须保证装置性能。如果因为催化剂质量问题导致装置不达标，责任由供应商承担，跟你们无关。”

他顿了顿，又补充道：“价格上浮百分之五的条款，必须取消。市场价采购，随行就市。如果你们的催化剂确实有优势，价格合理，我们自然会买。强制采购加每年涨价，这是霸王条款。”