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第420章 谈判四（第2页）

林墨早就料到他会这么说，立刻给出解决方案：“那就把干燥系统的能力提高一个等级。你们的标准配置是每小时蒸水分两吨，我们要求提高到两吨半。这个升级，成本增加多少？”

皮特又按了一通计算器，报了一个数字。

林墨早有准备，从资料里抽出一张纸：“这是你们给东南亚同类项目的报价。那个项目就是两吨半的配置，价格比标准配置高了不到百分之八。这个差价，可以接受。”

“好吧。”

范德贝克终于点头，“含水率8%到18%，干燥能力提高到两吨半每小时。树皮含量和杂质含量的保证值，我们回去再核实一下，明天给答复。”

林墨在笔记本上记下“原料适应性条款，范德贝克原则同意，细节待确认”

，然后翻到下一页。

“第二个问题，配套设备的捆绑销售。”

他的语气比刚才更严肃了一些，“贵方的报价清单里，除了主线设备，还打包了三项配套装置——施胶系统、筛分系统、除尘系统。这三项，在应答文件里没有单独报价，是跟主线绑在一起的。”

范德贝克点头，语气理所当然：“这三套系统是生产线不可或缺的部分。我们提供配套，可以保证匹配性，避免不同厂家设备之间的兼容问题。”

林墨早有准备，从报价清单里抽出一张纸：“范德贝克先生，施胶系统你们报价是配套的，但我查过，你们自己并不生产施胶系统。这套设备，是你们从德国申克公司采购的，加价百分之三十卖给我们的。筛分系统也是外购的，加价百分之二十五。除尘系统倒是你们自己产的，但型号偏大，出了实际需求。”

他把那张纸推到范德贝克面前：“这些数据，需要我一项项核对吗？”

范德贝克脸上的笑容彻底消失了。他拿起那张纸看了几秒，然后放下，靠在椅背上沉默了一会儿。

“林先生，这些配套设备虽然是我们外购的，但经过了我们的严格测试和适配性改造。客户如果自己采购，不一定能保证匹配。我们加价的部分，包含了测试、适配、质保的成本。”

林墨没有被这番说辞打动：“匹配性的问题，完全可以通过技术协议解决。我们把接口图纸、通讯协议、控制逻辑都写清楚，任何厂家按图纸生产的设备都能匹配。测试和适配的成本，应该包含在技术服务的范畴里，不是加价的理由。”

他顿了顿，给出明确的方案：“我的建议是：施胶系统、筛分系统、除尘系统，从主线报价中剥离，由中方自行采购。如果贵方坚持要打包，那就按外购成本价结算，不加价。匹配性和质保责任，通过技术协议和合同条款来保证，不靠捆绑销售。”

范德贝克沉默了很久。他转头跟皮特用荷兰语低声讨论，语很快，情绪有些激动。皮特不时摇头，表情严肃。

五分钟后，范德贝克转过来，声音比刚才低了不少：“林先生，施胶系统我们可以按成本价结算。但筛分系统和除尘系统，是我们自己生产的，不涉及外购加价的问题。这两项如果剥离，会影响主线的整体报价。”

林墨早就预料到这个反应，立刻提出替代方案：“那就把筛分系统的型号降一档。你们报价的是大型筛分机，处理能力每小时四十吨。我们的生产线只需要三十吨的型号就够了。降档之后，价格自然就下来了。除尘系统也一样，你们的配置偏大，换成中型机就够用。”

皮特又按了一通计算器，报了一个新数字。林墨听了，在笔记本上算了一笔账，然后把本子转过去让范德贝克看：“这是剥离外购设备、降档筛分和除尘系统之后的价格。比你们原报价低了百分之十五。”

范德贝克盯着那个数字，脸色有些难看。他张了张嘴，想说什么，却找不到反驳的理由。这个中国人的算术太精了，每一笔账都算得清清楚楚。

“林先生，你这个方案，我们需要回去研究。”